简述人际关系在组织管理中的作用

简述人际关系在组织管理中的作用

人际关系是组织的成员与组织内外部成员交往过程中形成的一种相互影响、相互依存的联系。良好的人际关系具有交流信息、提供信用机制、交换社会资源、增强组织凝聚力的功能。

人际关系对组织的发展具有重要的意义：

1、人际关系充当信息交流的渠道。良好的组织内部的人际关系可以促进领导和部署，以及部署与部署之间的关系

2、人际关系成为社会资源的一个网络。可以扩大企业同社会的联系面，掌握更多的社会资源，以在必要的时候为企业的发展提供必要的支持和帮助。

3、部人际关系有助于企业目标的实现。良好的人际关系的建立，有利于一种企业文化的形成，培养共同的价值观。创造积极向上的企业文化是协调好组织内部各利益群体关系。有利于激发员工的积极性和创造性，助于企业目标的实现。

求能人帮忙作业《组织行为学课程作业》4

答：1.冯景禧是以民主的方式来管理企业的，使职工感受到大家庭的温暖，他能做到知人善任，合理地使用人才，强调发挥人才的积极性和创造性，以能有一个高素质的人才队伍而骄傲，他能以身作则，宽严相济，注重团结，营造出一种使人奋发向上的组织氛围，正是这些使得新鸿基证券有限公司有很高的凝聚力。
2.这个案例告诉我们，一个组织的领导人的管理哲学和管理方式对一个组织的发展具有何等重要的意义。在管理中，坚持以人为本的哲学，注意发挥人的作用是一个组织成功之本，香港新鸿基证券有限公司从职工的需要出发，采用营造“大家庭”的激励手段，去满足职工对安全，人际交往以及成长和发展的需要，是内宽型激励理论在实践中的映证。

简述人际关系理论的主要观点并简要谈谈其对管理实践的启示

人际关系理论是古典理论向现代管理理论过度.
标志着现代行为科学的概括和发展.
发展至今，梅奥提出的重视人的观点发展为“人本管理”.
主要实践是将社会学学和心理学引入现代管理的研究领域.
第二：“社会人”的观点则是“人本管理”的前提和基础.
第三：重视“非重视组织”.主要实践用于企业的员工福利上.
例如，公司成立或是鼓励员工成立非重视组织，利用员工的爱好等，加剧团队的凝聚力.
深层研究的话，个人认为企业文化的建立也是受到了“重视非正式组织”的启发和影响.
以上。？？

跪求 管理学原理与组织行为学4月.7月历年考题答案

二OO二年上半年组织行为学试题
本试题分两部分，第一部分为选择题，1页至3页，第二部分为非选择题，3页至8页，共8页；选择题30分，非选择题70分，满分100分。考试时间150分钟
第一部分 选择题
一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干后的括号内。
1．组织行为学是研究下述哪方面规律性的科学 [ ]
A．一切人的心理活动 B．一切人的行为
C. 一定组织中的人的心理与行为 D．一切人的心理与行为
2．以下不属于组织行为学所使用的调查方法的是 [ ]
A．面谈法 B．电话调查法 C.问卷调查法 D．案例研究法
3．在组织行为学中，把个人顺利完成某种活动所必备的心理特征称为 [ ]
A．气质 B．性格 C.能力 D．个性
4．把性格划分为外倾型与内倾型，是依据下列哪类划分标准 [ ]
A．按何种心理机能占优势 B．按思想行为的独立性
C．按心理活动的某种倾向性 D．按人的行为模式
5．在组织行为学中，把一个人对于自己在某种环境中应该有什么样的行为反应的认识称为 [ ]
A．角色知觉 B．角色冲突 C．角色期待 D．角色定式
6．在组织行为学中，把一个人在群体中工作不如单独一个人工作时更努力的倾向称为 [ ]
A．群体促进效应 B．社会惰化效应 C．协同效应 D．责任分摊效应
7．组织行为学家戴维斯对组织中的非正式沟通的研究表明，最普通的非正式沟通形式是 [ ]
A．集束式 B．流言式 C.偶然式 D．链式
8．组织行为学研究认为，在人的诸多个性品质之中，决定一个人在他人心目中印象的关键 性因素是 [ ]
A．聪明能干 B．热情 C. 刻苦认真 D．有责任心
9．关于冲突观念的现代观点认为 [ ]
A．冲突有害无益 B．冲突应当避免
C．冲突有利无害 D．冲突保持在适度水平是有益的
10．不同层次领导者所需能力结构是有差异的。对于高层领导者而言，最重要的能力是 [ ]
A．技术能力 B．交际能力 C.行政管理能力 D．沟通能力
11．按照管理方格理论的观点，对工作和人都高度关心的领导行为类型是 [ ]
A．乡村俱乐部式管理 B．任务式管理
C.中间型管理 D．团队式管理
12．领导生命周期理论认为，当被领导者群体已经表现出相当程度的工作成熟度时，最适 宜的领导方式是 [ ]
A．指令型领导 B．说服式领导 C.参与式领导 D．授权式领导
13．领导在决策时，强调整体优化，从组织的战略目标和利益出发，努力协调好总体与局 部、局部与局部的关系，这体现了领导决策时坚持的 [ ]
A．可行性原则 B．对比择优原则 C.信息健全原则 D．系统分析原则
14．菲德勒的权变领导理论认为，在团体情况极有利和极不利的情况下，效果较好的领导类型是 [ ]
A．人际关系导向型 B．任务导向型 C．目标达成型 D．任务结构型
15．需要层次理论的代表人物是 [ ]
A。马斯洛 B。赫兹伯格 C．亚当斯 D．斯金纳
16．根据弗鲁姆的期望理论，以下公式中错误的是 [ ]
A．E高xV高=M高 B．E高xV低=M高
C.E低xV高=M低 D．E低xV低=M低
17．提出需要层次不仅表现出“满足—上升”趋势，而且表现出“挫折—倒退”趋势的激励理 论是 [ ]
A．期望理论 B．双因素理论 C．成就需要理论 D．ERG理论
18．以下不属于现代组织结构理论的代表人物的是 [ ]
A．巴纳德 B．西蒙 C.钱德勒 D．韦伯
19．组织文化具有多种多样的表现形式，其中传统的表现形式是 [ ]
A．物质象征 B．文字和标识 巴仪式 D．语言
20．中国科学院心理科学研究所研制的CPM领导行为评价法的C因素是指领导者的
[ ]
A．个人品德 B．工作绩效
C．决策能力 D．处理人际关系的能力
二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干后的括号内。多选、少选、错选均无分。
21．在组织行为学家看来，群体可以满足个体的不同需要，这些需要主要是 [ ]
A．安全需要 B．地位需要 C．情感需要
D．权力需要 E．实现目标的需要
22．在下列哪些情况下，个体较易产生与群体保持一致的从众行为倾向 [ ]
A.群体的竞争程度较低 B．群体成员的共同性较少
C.群体凝聚力较高 D.群体目标较明确一致
E．群体规模较小
23．为了实现组织的目标，领导者要通过实现各种领导功能来完成基本任务。这些功能主要有 [ ]
A。创新功能 B．激励功能 C．组织功能
D。沟通协调功能 E．服务功能
24。领导权力一般由三部分构成，它们是 [ ]
A.资源控制权 B．奖惩权
C.专长权 D．职位权 E.个人权
25．群体讨论是科学决策的重要内容。在现代决策中，主要的群体决策技术有[ ]
A。命名小组法 B．头脑风暴法 C．电子会议法
D．平均化法 E．德尔斐法
第二部分 非选择题
三、判断改错题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“X”，在错误下面划“————”，并改正。
26．群体压力实际上是个体的一种心理感受，不同的个体在同一群体中所受到的心理压力是不同的。 [ ]
27．群体凝聚力与群体生产率的关系取决于群体的规模。 [ ]
28．海尔的OEC模式的理论基础是期望理论和综合激励理论。 [ ]
29. 领导决策科学化是决策民主化的重要保证。 [ )
30．领导班子的合理结构，是一个多序列、多层次、多要素的静态综合体。 [ ]
31．圆式沟通是一种典型的非正式沟通网络形式。 [ ]
32．赫兹伯格的双因素理论认为工作对人的吸引力是最主要的保健因素。 [ ]
33．一个人的活动由于有别人同时参加或在场旁观，活动效率就会提高，这种现象叫做协同效应。 [ ]
34．工作态度是个体对工作所持有的评价与行为倾向。 [ ]
35．组织变革内容决定着组织变革活动的性质和规模，是选择组织变革策略所需要考虑的关键问题。 [ ]
四、名词解释 (本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36．晕轮效应
37. 事业生涯管理
38．动机
39．组织文化
40. 群体凝聚力
五、简答题 (本大题共5小题，每小题5分，共25分)
41．简述人际关系在组织管理中的作用。
42．简述正式领导者与非正式领导者的关系。
43．简述领导决策的程序。
44．组织变革的压力有哪些?
45．简述组织结构合理化的主要标志。
六、论述题 (本大题共2小题，每小题10分，共20分)展开论证并联系实际。
46．联系实际谈谈管理者如何才能提高员工的组织认同感和工作参与度。
47．试论述领导威信对于领导有效性的重要意义。
全国2002年4月高等教育自学考试
组织行为学试题参考答案
课程代码：00152
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1.C 2.D 3.C 4.C 5.A
6.B 7.A 8.B 9.D 10.C
11.D 12.C 13.D 14.B 15.A
16.B 17.D 18.D 19.B 20.A
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21.ABCDE 22.ACD 23.ABCDE 24.ABC 25.ABCE
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
26.√
27.× 把“群体的规模”改为“群体的绩效规范”。
28.√
29.× 领导决策民主化是决策科学化的重要保证。
30.× 把“静态”改为“动态”。
31.× 把“非正式沟通网络形式”改为“正式沟通网络形式”。
32.× 把“保健因素”改为“激励因素”。
33.× 把“协同效应”改为“群体促进效应(或作用)”或“群体助长效应(或作用)”。
34.√
35.√
四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36.晕轮效应是造成错误知觉的一种思想方法。它是一种以点概面的思想方法。它以事物的某一个特性为依据，而忽视事物的其他特性就对整个事物全面评价，结果产生了错觉。
37.事业生涯管理指组织和职工本人对事业生涯进行设计、规划、实施和监控的过程。
38.动机是引起某种行为，维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。
39.组织文化是指在狭义的组织管理领域内产生的一种特殊的文化倾向，实质上是一个组织在长期发展过程中，把组织成员结合在一起的行为方式、价值观念和道德规范的总和。
40.群体凝聚力是指群体成员之间相互吸引并愿意留在群体中的程度。它是维持群体行为有效性的一种合力。
五、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
41.组织中的人际关系，对组织管理活动有很大的影响作用，主要表现在以下几个方面：
(1)人际关系影响工作绩效和员工的满意度。良好的人际关系是群体凝聚力的基础；
(2)人际关系影响员工的身心健康。良好的人际关系是保证员工身心健康的重要条件；
(3)人际关系影响员工的自我发展和自我完善。
42.正式领导者是通过组织所赋予的职权来引导和影响所属员工实现组织目标的领导者；
非正式领导者不是靠组织所赋予的职权，而是靠其自身的特长而产生的实际影响力进行领导活动的领导者；
具体来讲，二者的关系表现在以下几个方面：
(1)正式领导者一般是工作领袖，非正式领导者往往是情绪领袖；
(2)正式领导者和非正式领导者可以集于一身，也可以分离；
(3)一个真正有作为的领导者，必须同时将工作领袖与情绪领袖两种角色集于一身。
总之，二者既有联系也有区别。
43.领导决策程序是根据模式、模型的特征编制出的实施决策的步骤顺序，它是科学决策的一个重要组成部分。
领导决策的程序主要包括以下八个阶段：
(1)发现问题；
(2)确定目标；
(3)核定价值准则；
(4)拟定方案；
(5)方案评估；
(6)方案选择；
(7)实验实证；
(8)组织实施。
44.组织变革的压力主要表现在：
(1)技术进步对组织的压力；
(2)知识爆炸对组织的压力；
(3)产品迅速老化对组织的压力；
(4)价值观的改变对组织的压力；
(5)新法令、新政策对组织的压力；
(6)劳动力素质的改变对组织的压力；
(7)工作生活质量的提高对组织的压力；
(8)新的管理原理与方法的出现对组织的压力。
45.组织结构合理化的标志主要表现在以下几个方面：
(1)组织目标设置的合理性，它是衡量组织成熟程度和组织运行有效性的基本标志；
(2)管理幅度与管理层次设置的合理化；
(3)权责体系设置的合理化；
(4)组织结构的功能优化。
六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
46.(1)员工的组织认同感的概念：是员工对其组织认同的程度，它包括对组织目标和价值观的信任和接受、愿意为组织的利益出力、渴望保持组织成员资格三个方面。
(2)提高员工组织认同感的意义与作用：有认同感的员工会主动把组织提升到同舟共济的高度，表现为积极维护组织声誉，愿意为组织牺牲个人利益；有组织认同感的员工很少离开自己的工作岗位；有组织认同感的员工通常表现比较出色；有组织认同感的员工会坚决支持并自觉贯彻执行组织的政策；有组织认同感的员工能最充分发挥组织工作的主动性、积极性、创造性，提高组织绩效。
(3)工作参与度的概念：指员工对自己工作的认可程度、投入程度，以及认为工作对自我价值实现的重要程度。
(4)提高员工参与度的意义与作用：参与工作有利于增强实现了自我价值的感觉，这对组织和个人都有积极的影响。
(5)员工的组织认同感与工作参与度都属于员工的工作态度的内容。管理者可以通过一些方法提高这两种工作态度：可以从真诚关心员工利益的角度、为员工创造实现个人目标的机会的角度、改善工作使员工对自己的工作有更多自主权的角度、寻找机会及时奖励员工的角度、同员工一起设置目标的角度等方面联系实际展开论述。
47.(1)领导威信的概念：威信是领导者在被领导者心目中的威望和信誉。它表现为被领导者对领导者的尊重、信赖、钦佩、崇敬和心甘情愿的服从、追随、仿效的精神感召力。
(2)领导的有效性表现为领导的行为能适应既定的环境，并根据各种特定的情景，做出正确的决定的有效领导行为以及由此而产生的良好的领导绩效(主要表现为较高的工作效率、较好的工作效益、较高的人员满意度、合理的跳槽率以及较高的出勤率等方面)。
(3)威信是领导者有效地实施领导的重要的影响因素，它对于领导的有效领导行为的产生以及良好的领导绩效的产生有着重要的意义与作用。主要体现在以下几个方面：威信决定领导者影响力的强弱；威信是提高领导效能的重要条件；威信有利于推进组织变革；威信有助于融洽领导者与被领导者的关系；威信有利于吸引人才等。
(4)通过提高领导者品质中的品格、感情、知识、能力等因素建立、提高领导者的威信，从而有利于领导者有效地实施领导

人际交往的作用和功能

人际交往的作用和功能

人际交往的作用和功能，我们都知道人是群居动物，而人际交往对于每个人而言都是非常重要的，好的人际交往带给我们的好处也是很多的。接下来我带大家一起详细了解下人际交往的作用和功能。

人际交往的作用和功能1

人际交往的功能和作用：个人的自下而上与发展的意义

1、个体生存的必要手段。人类自下而上是群体力量的结果。人际协调功能：人际交往是人类在改造自然的过程中通力协作的产物，作为一个现代人，要想取得事业的成功，就要学会善于与人合作，要能组织、协调各种力量，调动各方面的智慧。

2、个体发展的重要途径。如婴儿期照料者对个体性格心理发展的影响。有助于结识更多的朋友，建立和谐的人际关系。人际交往圈的扩大为寻找志同道合的朋友提供了更多的机会，这也会为你创造更多的有利条件。

3．个人知识能力经验主要途径，获得信息的功能。逐步学到社会生活所必需的知识、技能、态度、伦理道德规范等等，逐步摆脱以自我为中心的倾向，意识到了集体和社会的存在，意识到自我在社会中的地位和责任，学会与人平等相处和竞争，养成遵守法律和道德规范的习惯，从而为自立于社会，取得社会认可，成为一个成熟的、社会化的人打下坚实的基础。

4、促进自我意识发展的功能，个体事业成功的重要保证。成功者是有良好合作及与人相处能力者。榜样的力量促使人成长。自我意识的发展是通过交往实现的，在与他人的交往中，会产生改变自我的兴趣、动机、能力、意志和行为。人在从他人对自己的态度和评价中认识自我形象，自我意识的发展也在不断交往中趋于客观、成熟、完善。

5、个体自我认知的有效方式。通过他人反应评价态度及与他人比较。自我表现功能：良好的人际交往有利于自己在更广大的范围内表现自己。我们都希望别人了解自己，理解、信任自己。要使这一美好的愿望成为现实，就必须与人交往，才可能让人家了解你的能力、才干、特长、学识以及你的为人、品格、性格，才可能有更多的人赏识你，从而获得更多发展的机遇。只有扩大交际范围，在更大的范围内表现自己，别人才可以了解你的为人、性格、才能和学识。人际交往给自己提供了自我表现的可能性，也为人的才能得到发挥、抱负得以如愿以偿提供了可能性。

6、身心保健功能，心理保健的功能：人们进行交往不仅获得信息交流，而且实现心理上的沟通，情感上的交流。如：在交流过程中，双方对某一问题或某一观点都有相同的认知，双方会产生情感上的共鸣，越说越投机，彼此成为力量汲取和情感宣泄的对象。当你心中充满忧郁，感到孤独时，与别人的交往诉说，会使你那失衡的心理恢复平衡，满足归属、合群的需要。使你的忧愁、恐惧、困惑通过与朋友、同学的交流而分担、解除。使心理压力得以减轻。而心理压力的预防、消除又有助于身体的健康。同学们作为一个社会成员，有着强烈的合群需要，通过相互交际，诉说个人的喜怒哀乐，就会引起彼此之间的情感共鸣，从而在心理上产生一种归属感和安全感。在生活中我们不难发现，那些交际范围较大的人，往往在精神上很是丰富，深系也就更健康些；反之，那些不合群的孤僻的人，往往有更多的烦恼和难以排遣的忧愁，同时也就会有更多的身心健康问题。

人际交往的功能和作用：人际交往对社会群体的发展的意义

1、是人类社会存在的基础

2、个人组成整体

3、良性发展的必要保证

4、社会秩序的稳定剂

人际交往的作用和功能21、获得信息功能：古语言：生命有限，知识无限。通过建立较好的人际关系，可以各种方式迅速获得信息，交换更多的思想、认识更多的人。

2、自知、知人功能：人是以他人为镜，在与别人的比较中认识自己的，离开了交往的对象或可供比较的对象，就失去了衡量自己的尺子和照鉴自己的镜子。同时，人还通过他人对自己的态度和评价，以及自己与他人的关系来认识自己的形象。一个人生活在社会群体中，其处世、为人、思想、言行总要反映到别人的头脑中，形成别人对自己的各种看法，引起别人对自己的各种评价和议论，这对于客观、全面的认识自己是有好处的。人际交往范围越大、接触的人越多，也就越能了解更多人的品行，这有助于使我们头脑丰富起来，避免简单化和克服片面性，人生的许多经验就是在人际交往过程中积累和丰富起来的。

3、自我表现功能：人总是希望别人了解自己、理解自己、信任自己，通过扩大社交范围为个体的自我表现提供了现实性，为个体的才能得以发挥、抱负得以如愿以偿提供了可能性。

4、人际协调功能：人际交往也是人类在改造自然中协作的产物，个人在自然面前是软弱的，而集体的力量则是无穷的，正是通过社交，使单个的、孤立无援的个体，结成一个强有力的集体来共同征服自然。所以，作为一个现代人，要想取得事业的成功，就要学会善于与人合作，能组织、协调各种力量、调动各方面的智慧。

5、社会化的功能：人一出生就落入人际交往之中，首先依赖父母的照顾，提供生长所需要的食物、衣着、爱抚、关怀等，同时，也要接受父母和其他人的影响，使自己的行为符合周围环境的需要。所以，人际交往是

个人社会化的起点。特别是在青少年时期，更为重要的是同伴交往，它对人产生的影响更大，甚至会超过老师和父母的影响，因为这种交往是一种平等地位的关系。在与家人、同伴等的交往中，他们积累了生活经验，学到了社会生活所必需的知识、技能、态度、伦理道德规范等，逐步摆脱了以自我为中心的倾向，意识到了集体和社会的存在，意识到了自我在社会中的地位和责任，学会了与人平等相处和竞争，养成了遵守法律及道德规范的习惯，从而自立于社会，取得社会认可，成为一个成熟的、社会化了的人。

6、身心保健功能：人作为社会成员，有着强烈的合群需要。通过相互交往，诉说个人的喜怒哀乐、爱憎恐悲，就会引起彼此间的情感共鸣，从而在心理上产生一种归属感和安全感。那些沉重压在你心头上的一切，通过友谊的肩头被分担了。在生活中那些交际空间较大的人，往往精神生活更丰富，身心也更健康些。反之那些孤僻、不合群的人，往往有更多的烦恼和难以排遣的忧愁，因而也会有更多的身心健康问题。

因此，积极主动地与人交往是我们生活工作学习中不可缺少的内容，如何与各不相同的.人建立相应的人际关系，这是需要去学习和借鉴的：首先：要培养良好的个性品质—正直诚实、克制忍让、宽容待人;其二：掌握相关的知识—交往接触的密切程度、客观条件的近似程度、心理特点和倾向类似程度、观点、评价和态度的一致性、需要的互补程度、情感的'相悦程度;其三：学习交往技能—增加交往频率、真诚关心他人、讲究褒贬手段、保持人格完整、善于聆听、注意谈话技巧和非言语技巧;最后要克服恐惧心理、自卑心理、封闭心理、嫉妒心理、自傲心理、逆反心理、猜疑心理、敌意心理等影响交往的不健康心理。简而言之人际交往在心理学上提倡一条黄金规则：像你希望别人如何对待你那样去对待别人。

随着我们的成长和社会角色的变化，我们的人际关系越来越庞大，我们的朋友日益增多，当我们遇到问题和困难，就会有无数双手来帮助我们，同时当我们的朋友有了困难时，我们也会义不容辞的给与帮助。在相互扶持、相互帮助、相互关爱中我们的生活充满希望，我们的人生丰富多彩!

人际交往的影响

1、人际交往会影响个体心理健康

心理学家研究发现，心理健康水平高的人人际关系都很好，他们有着一系列有利于积极交往和建立良好人际关系的个性特点，如友好、可靠、替别人着想、温厚、诚挚、信任别人等等。这些研究还发现那些心理健康水平高者，往往来自于人际关系状况良好的幸福家庭，这从一个侧面提供了人际关系状况影响个性发展和健康的佐证。

2、良好的人际交往可使人获得安全感 与人交往是获得安全感的有效途径

根据马斯洛的需要层次理论，人在解决了基本的生理需要之后就会产生安全需要。社会心理学家所做的大量研究提示，与人交往是获得安全感的最有效途径。当人们面临危险的情境而感到恐惧时，与别人在一起可以直接而有效地减少人们的恐惧感，使人们感到安宁与舒适。

有人研究过战场上与部队失散的士兵的心理，发现最令散兵恐惧的不是战场的炮火硝烟，而是失去同战友联系的孤独。一旦一个散兵遇到自己的战友，哪怕其完全失去了战斗力，也会感到莫大的安慰，其独自一人时的高度恐惧感也会大大减轻甚至消失。

3、脱离人际关系会使个体有不安全感

人不光有生物性的安全感需要，而且还有社会性的安全感需要。当人置身于自己不能把握或控制的社会情境时，也同样会缺乏安全感。如新生入学后，脱离了原来的人际关系支持，新的人际关系尚未建立，因而在自我稳定感和社会安全感方面就可能出现危机。在新的人际关系建立起来之前，会一直处于高度的自我防卫状态。

人际交往的技巧

交谈的技巧

一次成功的交谈不仅取决与交谈的内容，而更多的是取决于交谈者的神态、语气和动作等。同样的一句话，用不同的语调说出会有不同的效果。所以我们在交谈的时候要表示自己的友善之心，不要盛气凌人。同时，不要没完没了的说个不停，应给别人说话的机会。不能随便打断别人的谈话，忽视别人的感觉。

聆听的技巧

聆听也是一门艺术。聆听需要我们耐心的倾听，同时要作出适当的反应。这时应当注意集中精神、表情自然，经常与对方交流目光，适当的用嘉许的点头，或是用微笑来表示你很乐意倾听。这样，别人才更有信心的继续讲下去。如有疑问，我们也可以提出一些富有启发性的问题，这样，对方会感到你对他的话很重视。

“三A”法则

美国学者布吉林教授等人，曾经提出一条在人际交往中成为受欢迎的人“三A”法则。

第一个A(Accept):接受对方

第二个A(Appreciate):重视对方

第三个A(Admire):赞美对方

目光接触

目光接触是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注;而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。

衣着

衣着在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。

体势

达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。推销专家认为，身体 的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方 ，表示热情和兴趣;微微起身，表示谦恭有礼;身体后仰，显得若无其事和轻慢;侧转身子，表示嫌恶和轻蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖离去，则是拒绝交往 的表示。

声调

有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他 的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的 根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽;用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。

礼物

礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。当你生日时送你一束鲜花，你会感到很高兴，与其说是花的清香，不如说是鲜花所带来的 祝福和友情的温馨使你陶醉，而自己买来的鲜花就不会引起民如此愉悦的感受。

在销售过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的交易关系。那么大概多少钱的东西才好呢?在大多数场合，不一定 是贵重的礼物会使受礼者高兴。相反，可能因为过于贵重，反而使受礼者觉得过意不去，倒不如送点富于感情的礼物，更会使销售对象欣然接受。

时间

在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。

赴会一定要准时，如果对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，体现交往的诚意。如果你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必然会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，而无形之中为销售设下障碍。

微笑

来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。

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