商务英语谈判中注意什么

商务英语谈判中注意什么

1、了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素， 排列出成功地谈判结果需要遵循的步骤。

2、认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。 明确成功地进行展示的方法。

3、认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性，排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。明确关于做出让步的公认的指导原则。

4、认识在谈判中有效地完成签署协议阶段

商务英语谈判中西文化差异有哪些

商务英语谈判的文化差异
商业全球化的步伐一天天加快,在这样的一个环境里,具有不同母语,代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中,英语仍为最主要的商务交流语言,首先,以英语为母语的人口超过三个亿,以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪,它仍将是主要的商务和科技用语,具有不同母语和文化背景的人,虽然使用英语交流,并不因能讲英语而消失,所以在商务英语谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。
西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时,就非常注意研究东方人的文化,并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性,如中国人很不情愿在谈判中说“不”,担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格,所以要先建立信任关系,增进内部的理解;其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿,如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态,那么对方也采取类似的姿态回应;这种关系的力量随着时间的推移而得到提升,达成满意的谈判结果的可能性就增大;再次,是时间观念,中国人的时间观念比西方长远得多,他们为长期关系奠定基础,一旦赢得信任,中国人会投桃报李。
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合,这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。因而,理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。
西方人,尤其是美国人与中国人,有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下:
寒暄方面,美国文化强调“人事分离”,感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。时间上,早到或迟到都是不礼貌的。
交谈方面,强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”,注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其“基本方针”,也会否决。再者是喜欢反驳,公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。
在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。
在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。
中国作为历史悠久的古国之一,有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西,如“面子”要让中国人做出让步,不要让他们丢失面子,甚至可以说,在“利益”和“面子”之间,中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义,他们对表面的和仪式性的东西看得较淡,对实质的问题看重,毫无疑问,在语言的交流上,他们更喜欢坦率的对手。
中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊用辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。
在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域,英美国家的商务谈判人员达5%以上,而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四大部分,了解其内容,对我们与西方人尤其是美国人谈判,大有益处。第一,始终强调触及实质问题时,人与问题一定要分开处理;第二,主张谈判的重点放在利益上,而不是会场上,因此要把握谈判时各方利益,尽量克服立场争执;第三,在决定如何实施方案以前,先构思各种可能选择,创造性地避免各方利益冲突,为谈判者提供解决问题的机会;第四,以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题,逐步达成协议;客观标准应有较高的权威性,而不易受到阻碍。以上四点,除了决策性指导和技术性建议之外,也表现了美国文化的特点。
还要谈到语言问题,语言是谈判力量的一大源泉。绝大多数美国人只会讲英语。几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。
所以跨文化谈判总面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。英语显然还成为全球性的沟通语言。国际商务工作者,尤其是翻译,应当具有较高的英语功底,同时对英语国家的文化,应有深厚的了解。

商务谈判对话英文版

在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。在商务谈判对话中也要拿捏好时间。下面我整理了商务谈判对话英文版，供你阅读参考。
商务谈判对话英文版：实用对话
A: Good morning, Miss. Glad to meet you.早上好，很高兴见到你。

B: Good morning, Mr.. gald to have the opportunity of visting your company and I hope to conclude some business with you。很兴奋能有机会.拜访贵公司，希望能与你们做成交易。

A:I think so ，and I don’t believe we’ve met.我们以前没有见过吧?

B: No, I don’t think we have. 我想没有。

A: My name is Li Sung-lin 我叫李松林。

B: My name is Cheery Smith. 您好，我是切莉史蜜斯

A: Here’s my name card. 这是我的名片。

B: And here’s mine. 这是我的。

A: I'm our sales representative, how do you do,what can I do for you.我是我们公司的销售代表，你是做什么的，有什么可以为你服务的吗?

B： Our company will buy in a batch of compters, as the procurement manager secretary，I want to get to know your product.我们公司要购进一批电脑，作为采购经理的秘书，我想了解一下你们的产品。

A：Our company engaged in import and export trade for 5 years, has many professional and qualified partners. Company in good standing, developed many long-term partners, look forward to working with you.我公司从事进出口贸易5年来，已经拥有很多专业的，资质良好的合作商。公司信誉良好，发展了很多长期合作伙伴，期待与你们的合作。

B:I want to know more about your company's products, I hope you can provide me with this. Believe that through the cooperation with your company, we will expand market share in China, China's consumer demand is very strong。我想了解下贵公司的产品，希望您能为我详细的介绍。相信通过与贵公司的合作，我们会扩大在中国的市场占有率，中国的消费需求很强劲

A: I should be very happy to give you any further information you need on it./我很乐意提供您所需要的关于它的进一步的信息。

A: we have imported a latest development， I wonder if you would like to have a look? 我们进口了一种新产品我想知道您是否可以看看货?

B：of couse. Ah, yes, this is the model I was interested in./啊，是的，这就是我所感兴趣的那种样式。

B: Yes, what are the specifications?/好的，都有哪些规格呢?

A: we have a wide selection of colors and designs. If I may refer you to page eight of the brochure you'll find all the specifications there./ 我们有很多式样和颜色可供选择。如果您看一下手册的第8页，就会在那儿找到所有的规格。

B: Ah, look nice.And what I care about is the quality of the goods. Now what about service life?/ 我关心的是货物的质量。哦，好的。关于使用寿命呢?

A: Our tests indicate that this model has a service life of at least 50, 000 hours.,about 10 years.我们的实验表明这种样式至少可以使用50,000小时,大约10年.

B: Is that an average figure for this type of equipment?/这是这种设备的平均数据吗?

A: Oh, no, far from it. That's about 10,000 hours longer than any other made in its price range./不是的，相差还很远。这种比在它的价格范围内的任何其他样式都要高出1万小时左右。

B: Really?That's impressive. 真的?这一点给我印象颇深。

A: of couse.our product is the best seller and it is really competitive in the word market. .我们的产品最畅销。我们的产品在国际市场上很有竞争力。

B:but what happens if something goes wrong when we're using it?/不过如果这种设备在我们使用的时候发生故障，该怎么办呢?

A: If that were to happen, just contact our nearest agent and they'll send someone round immediately./一旦发生那样的情况，同我们最近的办事处联系，他们会马上派人过去的。

B: I see. will you give us an indication of prices? 我明白了。你可以给我报一个指示性的价格吗?

A: unit price is 5000yuan.单价5000元

B: Do you offer discounts for plentiful purchases?大量购买，你们提供折扣吗?

A:Yes, we do indeed. Our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order./是的，我们确实这样做。通常的数目是5%左右，但那还要根据订货的多少来定。

B: Oh,I think Your prices are much too high for us to accept. 。can you cut down the price for me?我认为你的价格太高，我们不能接受。你们可以降低价格吗?

A:sorry, It would be very difficult to come down with the price. I can assure you our price is very favourable对不起，我们很难再降价了。.我可以保证我们的价格是优惠的。

B: I can't allow the price。It is a little high. we will buy a lot.我不能同意你们的价格,有点高。我们要买很多。

A: well,the discount is 7%.This is the lowest possible price.折扣百分之七，这是最低价了。

B: it can be considered. Now what about the payment? Could you accept D/P or D/A?可以考虑，您可以接受付款交单或承兑交单吗?

A：I'm afraid not，usually we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.恐怕不行，通常我们只接受不可撤销的信用证，凭装运单据付款。

B ：You know for this a large amount，an L/C is cost lost also ties up our money.If you accept D/P or D/A，I would really appreciate it.您知道这么大的金额的信用证，费用很大，同时积压我们的资金。如果您能接受付款交单或承兑交单的话，我们会很感激的。

A：I am very sorry,but we require L/C for all of our clients.

李：对此我非常抱歉，我们对所有客户都是用信用证来付款。

B：Well，Mr.Lee，opening an L/C doesn’t make any difference to you，but makes much to us.噢，李先生，开信用证对您来说没有影响，但对我们影响很大。 .

A：Actually it does，it gives us the protection of the bank.

李：事实上对我们也有影响的，它能给我们银行的保护。

B：If you can send goods in this month，I'll agree to payment by L/C.如果您在这个月前发货的话，我将同意开立信用证。

A：All right 好吧

B：And,I'd like to know your usual way of packing

并且我想了解一下你们的常规包装方法。

A：Of course we use canons. we also usually use nylon straps to reinforce them.当然是纸箱了。我们通常还用尼龙带加固。

B：the packing must be strong enough to withstand rough handling.我同意，包装必须十分坚固，以承受粗鲁的搬运。

A：Breakage never happened to our deliveries.我们的货物从未发生过破损现象If broken,we'll pay the cost.假如破损我们赔偿。

B：How do you usually move your goods? 你们习惯使用哪种方式运输?

A:we use ship, and if use ship ,we can assume transportation cost.轮船，并且用轮船，我们承担运费。

A：that is great,太好了

B：Ok.We are pleased to place an order for 100 computers. Let’s sign the contract!,the quality must be instrict conformity with that of sample. Once a contract is signed,it has legal effect.好的，我们订100台电脑。让我们来签合同吧，质量必须与样品一样。合同一旦签署即具有法律效力。

A: of couse.It's our principle in business to honor the contract and keep our promise."重合同，守信用"是我们经营的原则。 I'm glad that our negotiation has come to a successful conclusion.我很兴奋我们的谈判获得圆满成功。
商务谈判对话英文版：情景对话
Dialogue 1:

A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?

B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.

A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.

B: All right. That sounds reasonable.

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

点睛注释：

1. make comments on sth 对某事进行评论

Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦，看起来很漂亮

2. have sth. in common: 有共同点

Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。

3. in the interest of: 符合......的利益

Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 稳定健康的贸易关系符合双方的利益。

Dialogue 2

A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?

B: Fine, thank you ,and you?

A: I'm fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. It's a nightmare. But i'll appreciate not having to spend so much time commuting to my work every day.

B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.

A: Well, will you like a cup of coffee?

B: Thank you, that would be nice.

A: Milk or sugar?

B: Black will do, thank you.

A: So, how's business in your section?

B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.

A: Then i think you can say a few words about that first.

点睛注释

1. in a mess: 乱成一团

Example: Since 9 O' clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files.

从九点以来,吉尔小姐一直在整理文件夹里乱成一团的海运单据.

2. commute: 乘通勤车上班

Example: I commute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我从沈阳到抚顺乘通勤车上班.

bus commuter 乘通勤汽车上班的人 train commuter 乘通勤火车上班的人

3. as far as sb./sth. be concerned: 就什么而言; 至于

Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的观点.

、As far as color is concerned, Tom prefers black. 就颜色而言, 汤姆更喜欢黑色.

Dialogue 3

A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?

B: No. Don't bother, please.

A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?

B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.

A: That's right, George is the head of Marketing Department.

B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.

A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.

点睛注释

1. be on one's guard against sb./sth. 小心，防范

Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交车上我们要小心扒手。

2. focus on sth. 集中精力于......之上

Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我们应该集中注意一下海外市场的需求

3. knock sb. down 打倒，使屈服

Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他们试图让我们在价格方面让步。

4. keep/bear sth. in mind 记住，牢记(英国都用remember)

Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.请记住明天开会要准时。

Bear in mind that you can always rely on me.要记住你永远可以依靠我。
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