1、顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程,此时为顾客提供一个导购的服务是很重要的,模式化的问候不会对销售成交起多大作用;
2、把产品的风格卖点介绍给顾客,为他们提供有分析价值的信息,产品推荐中,融进自己对美感风格的认知;
3、根据顾客的不同需要,推荐不同的款式,颜色,面料等;
4、用一些百变,与众不同的关键词表达出衣服的特点,可以从衣服的面料,颜色,款式,搭配方法,时尚元素等方面着手。
通常销售一件皮衣,需要从以下几点介绍:
1.皮质的介绍,例如:光泽度好,选用的是羊皮,羊羔皮,牛皮,小牛皮等等.一般,羊羔皮要比羊皮,小牛皮比牛皮手感更顺滑,更柔软.
2.从款式介绍,不同款式优缺点都不一样.长款适合个子较高的人,会显得人比较修长,高挑.短款适合矮小的人,显得精神,干练.还要服装的款式风格来介绍.
3.具体服装的卖点.这个是需要我们用心自己试穿,体会才能去发现的.
服装的色彩搭配,一:协调色搭配,二:对比色搭配。 1、强烈色配合: 指两个相隔较远的颜色相配,如:黄色与紫色,红色与青绿色,这种配色比较强烈。 日常生活中,我们常看到的是黑、白、灰与其他颜色的搭配。黑、白、灰为无色系,所以,无论它们与哪种颜色搭配,都不会出现大的问题。黑色与黄色是最亮眼的搭配:红色和黑色的搭配,非常之隆重,但是却不失韵味的哦~ 2、补色配合: 指两个相对的颜色的配合,如:红与绿,青与橙,黑与白等,补色相配能形成鲜明的对比,有时会收到较好的效果.黑白搭配是永远的经典纯度低的颜色更容易与其他颜色相互协调,这使得人与人之间增加了和谐亲切之感,从而有助于形成协同合作的格局。同时,低纯度给人以谦逊、宽容、成熟感,借用这种色彩语言。 ▲白色的搭配原则 白色可与任何颜色搭配,但要搭配得巧妙,也需费一番心思。 白色下装配带条纹的淡黄色上衣,是柔和色的最佳组合;下身着象牙白长裤,上身穿淡紫色西装,配以纯白色衬衣,不失为一种成功的配色,可充分显示自我个性;象牙白长裤与淡色休闲衫配穿,也是一种成功的组合;白色褶折裙配淡粉红色毛衣,给人以温柔飘逸的感觉。红白搭配是大胆的结合。上身着白色休闲衫,下身穿红色窄裙,显得热情潇洒。在强烈对比下,白色的分量越重,看起来越柔和。 ▲蓝色的搭配原则 在所有颜色中,蓝色服装最容易与其他颜色搭配。不管是近似于黑色的蓝色,还是深蓝色,都比较容易搭配,而且,蓝色具有紧缩身材的效果,极富魅力。 生动的蓝色搭配红色,使人显得妩媚、俏丽,但应注意蓝红比例适当。 近似黑色的蓝色合体外套,配白衬衣,再系上领结,出席一些正式场合,会使人显得神秘且不失浪漫。曲线鲜明的蓝色外套和及膝的蓝色裙子搭配,再以白衬衣、白袜子、白鞋点缀,会透出一种轻盈的妩媚气息。 上身穿蓝色外套和蓝色背心,下身配细条纹灰色长裤,呈现出一派素雅的风格。因为,流行的细条纹可柔和蓝灰之间的强烈对比,增添优雅的气质。 蓝色外套配灰色褶裙,是一种略带保守的组合,但这种组合再配以葡萄酒色衬衫和花格袜,显露出一种自我个性,从而变得明快起来。 ▲褐色搭配原则 与白色搭配,给人一种清纯的感觉。金褐色及膝圆裙与大领衬衫搭配,可体现短裙的魅力,增添优雅气息。褐色毛衣配褐色格子长裤,可体现雅致和成熟。褐色厚毛衣配褐色棉布裙,通过二者的质感差异,表现出穿着者的特有个性。 ▲黑色的搭配原则 黑色是个百搭百配的色彩,无论与什么色彩放在一起,都会别有一番风情,和米色搭配也不例外!▲米色搭配原则 用米色穿出一丝严谨的味道来,也不难。一件浅米色的高领短袖毛衫,配上一条黑色的精致西裤,穿上闪着光泽的黑色的尖头中跟鞋子,将一位职业女性的专业感觉烘托得恰到好处。如果想要一种干练、强势的感觉,那就选择一套黑色条纹的精致西装套裙,配上一款米色的高档手袋,既有主管风范又不失女性优雅。
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消费心理
顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程,此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的,模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客,为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少,更别说提供服装风格销售推荐了。
销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知,会为成交带来很大的帮助。
问题解析
“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折,喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用,希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。
“这是今年的新面料莫代尔纤维,手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式,只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”,导购通常就没有下文了。所以,不管导购如何介绍产品的卖点,一定要了解透彻。
应对举例
“您好,这个款式系列偏直线款,由于款式的裁剪设计都比较简洁,所以可以随意和系列中的款式进行混搭,如果您喜欢帅气、洒脱的风格,可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款,其中有很多表现女人味的款式,您可以慢慢挑选一下。”
顾客先看了看直线款的一边,又看了一下曲线款的一边,好像还在犹豫。
“每个人的服装风格可以千变万化,只要抓住核心的需要后就可以多尝试。每个人的装扮都有适合的关键词,比如有的人的关键词就是百变、与众不同,他们会经常尝试没有穿过的款式,每次都有新感觉。您的关键词是什么?”
顾客笑了笑说:“没考虑过。”“呵呵,买衣服如果没有关键词是很难选中目标的,其实确定关键词也很容易,就是您平时最喜欢的是什么感觉,您最近要参加的场合有什么要求,通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。”
“噢,这倒是个办法,我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服,可是最近的场合却需要体现得职业一些。”顾客终于说出了心声。
“嗯,如果您有很多个关键词,其实恰恰有更多的解决方案,比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式,这样女人味和时尚感就都有了。然后您用这个款式搭配黑白的下装,这样正式感就有了,至于创新呢,可以通过鞋包、饰品的搭配来体现,怎么样,要不要我帮您试试看?不行的话,我们再多尝试几种方式,好吗?”
顾客接下来走进了试衣间。
美感销售就是通过与顾客互动、互动、再互动,用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客购买。
通过款式风格元素判断顾客喜好
喜欢花朵图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客,是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象。导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者,并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。喜欢直线感款式、色彩中性、硬挺面料的顾客,多半处于职场打拼阶段,或者本身有中性的气质,因此比较喜欢一些洒脱帅气的款式。导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者,并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。
喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人,不喜欢服装款式有太多变化,通常看重服装的品质和面料质地。导购推荐可以重点强调服装的工艺版型、面料材质和色彩方面,变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客,反映出崇尚自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫款式的能力较强,对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时,流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的关键。
寻找服装的卖点,首先要区分一下消费群体。小姑娘购买服装的需求点在于漂亮,搭配得体;老人购买衣服在于实惠,质量好,耐穿;有钱人购买服装在于材质品牌,购买的凸显身份。等等,大概就是这样。
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