七个常见消费心理学

七个常见消费心理学，包括恐惧心理、从众心理、占便宜心理、稀缺心理、损失厌恶心理、攀比心理、迷信权威心理。

1、 恐惧心理

很多消费者会出于恐惧心理而去消费，如对肥胖、疾病、年老、死亡、危险的恐惧。

2、 羊群效应

经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

3、 占便宜心理

很多商家会组织送赠品、免费体验、打折、大减价、一折起等活动激发消费者的占便宜心理。

4、 稀缺心理

即“物以稀为贵”的心理，商家用限量、限时、限名额的方式吸引消费者消费。

5、 损失厌恶心理

即相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。

6、 攀比心理

对于很多消费者来说在购买产品时产品带给的心理成分远远超过实用的成分。

7、迷信权威心理

人们更倾向于相信有地位、有专业、有威望、受人尊敬的人的消费建议。

六大顾客消费心理学介绍

六大顾客消费心理学介绍

消费心理学（consumer psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面跟着我来看看六大顾客消费心理学介绍吧！希望对你有所帮助。

消费者真的都是傻子吗？这事儿不能一概而论。他们有时傻的令人可笑，有时精的六亲不认。傻子是这个世界最幸福的人群，哪里会有那么多傻子，只不过都是分时段的智商休眠而已，至于什么时间休眠，这完全取决于消费者出于什么心理。所以我们发明了各种营销，而营销的本质，就是和消费者的心理游戏。消费者通常都有哪些可用的心理特征？

六大顾客消费心理学介绍

1、一贱遮百丑

时下，锤子T1降价后的广告遍布地铁、电梯等媒体，由情怀开始回归到销量诉求，3000元的定价策略式微。

以这个时代，不光是手机，其实任何阶层的消费抗性最后一道防线都是价格。甚至，大众消费者是以价格为限定来选择产品。所以“一贱遮百丑”是最基本的法则。因为“一贱遮百丑”，所以再难看的衣服也会有人来穿、再难吃的饭馆都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。

这个世界需要有完美主义者，但是不需要那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的“适销价格点”。尽量控制成本使产品定价处在一种适销价格点上，这将使新产品上市的体验性消费概率增加。

当然，维持成本在合理范围内，同时也要让产品的核心价值对准核心的痛点。有一个突出的差异化优势，其它层面则平庸一点。如果没有突出的差异化优势，那就要以多种价值来支撑起综合表现。正是因为这个矛盾，“小包装”、“快时尚”、“小批量”、“供应链”、“预售”等等概念开始遍地开花。

在没有互联网思维以前，中国保健酒少有盈利的品牌，采用降量降价的方式卖小酒的劲酒算是一个。因为体验性消费的成本降低，产品销量上来了，消费习惯产生了，厂商和终端的话语权也增加了，形成了良性循环。在小米参与感的背后，也是得意于低廉的定价。所以，当没有任何市场基础的产品市场时，定价因素比定位策略还要重要。

2、貌美加十分

在这个看脸的时代，技术壁垒越来越弱，产品功能大同化的时候，在品类核心痛点上很难有很大的突破，产品外观（或界面）设计的重要性越来越突出。

一款产品从无到有，是由骨头到皮相的过程，而产品面对市场的时候，对于消费者而言，第一眼看到的却是皮相。如果看着不顺眼，很有可能在对比选择中第一轮就被淘汰。尤其是很多没有功能差异性的品类。

价格不贵，看着又顺眼，消费者的包容性就会扩张，如果品类功能也不差的话，那基本就齐活了。然而，在互联网思维的浪潮中，要做到基础的技术端向终极的体验端妥协，并不是一件容易的事情，真正能“从外到内”的去思考、去执行，则更加的难得。而颠覆也正是从这种逆向思维和行为中来。

我们在商超作消费行为观察时，很容易发现：消费者选择洗发水之类的日用品，在价格、功能、容量相近的情况下，多数都是以好不好看为选择依据。

3、眼下最重要

有一句俗话，叫：“救急不救穷”。这话套用在产品上也是一样适用。盯住着急的痛点。你的产品能满足的消费者痛点越急，消费者就越是着急购买。这种情形之下，消费者就变得简单，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成销售。

“当下”是佛教中最重要的时间观念，人最重要的就是当下（当下是指此时到下一时的区间，譬如从着手开发产品到产品上市的区间即为当下）。把握当下才是最真实的。如果开发一款产品痴迷于解决未来问题，那就要经过长期的市场培育，让消费者重视这个问题，才能重视你的产品。这是费时费力的事儿。

始稷曾经为一个女性品牌做策略，把十余项产品功能诉求重新按需求迫切与否的逻辑排序，把祛斑除皱这种急需解决的问题放在首位，美白滋养放在次要位置。虽然美白也是强需求，但是祛斑除皱更为迫切，美白可以等，祛斑除皱不想等。越是迫切消费抗性就越弱，就越容易促成销售。

4、难离实用性

产品的核心价值一定是建立在实用的基础上的（如果精神需求是第一位，能满足强烈的精神需求也是实用）。解决100个边缘问题，不如解决一个核心问题。

在这个问题上有一个最明显的品类：女装。

有一些女装品牌消量也非常大，但是我们很少在街上看到有人穿出来。因为设计偏离了实用性，消费者买回去放在衣柜里面，没有合适的场合穿，也没有合适的鞋包来配，只能是看。这样的品牌一年也能有几亿十几亿的销量。但是终究难以和实用性强的品牌抗衡，会很容易触到天花板。

5、敬畏众人言

大众消费者都是盲目信从，随大流中追求自己那一点可怜的小个性，其实并没有任何主见，所有倾向都是建立在社会舆论基础上的。绝大多数人会顺从社会舆论，少数人逆反社会舆论，极少数人左右社会舆论。

颠覆行业，必须要引领言论。人们为屈从会为社会普遍言论而放弃审美。

引导舆论，广告和公关是同样重要的，尤其是网络媒体主导社会言论的时代，我们看到那些神坛上的品牌都有强势的公关策略和执行。而广告和公关最大的不同在于：负面的广告也会产生正面的价值，而负面的公关会产生负面的价值。换句话说：广告做不好也不会把品牌做死，哪怕这个广告口碑再差，比脑白金、恒源祥更烦人；而公关做不好会把品牌做死，哪怕公关花费再多再强势。

最好的口碑中做出来的这话没有错，但绝对不是光靠好产品就能做出来的。

6、喜欢看热闹

少花钱多办事的社会化营销中，看热闹的是多数，凑热闹的是少数。传播主要依靠看热闹的，销售主要靠凑热闹的。我们追求凑热闹的来埋单，就要先让凑热闹的来围观。看起来很复杂，总结完就是：先热闹起来。热闹起来会制造更多的可能性，会增加参与感。

热闹有很多个纬度，诸如处在一个本来就很热闹的行业；投身到很热闹的媒体；把营销做的很热闹等。如果没有特殊渠道，闷声发大财的可能性是极小的。高声营销，由热闹触动好奇心，引发围观行成口碑传播。消费者对于熟识产品的抗性也会随之减弱。

消费者心理对于消费行为具有很大的影响。准确找到适销价格点、着重外观设计、解决当下问题、不要放弃实用性、广告公关并行、把营销做的热闹，都是弱化消费者心理防线的基本策略。做实这6点，消费者就是“傻子”。

最后，在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。

消费心理对广告设计的影响

一、“以人为本”的设计理念是广告设计的主旨

我国悠久的历史和博大精深的文化给了当代中国广告设计事业无限的发展空间。近几十年来，我国的广告设计事业在国际先进设计理念的不断影响下，有了长足的进步。广告设计理念与先进国家的设计理念越来越接近。设计理念的接轨与文化底蕴的支撑是我国广告设计事业应追寻的道路。正因为认清了方向，我国广告设计水平才不断地提高，以至于近十年来，我国的广告设计作品在国际设计大赛中屡屡获奖，这是可喜的一面。然而在看到成绩与进步的同时，也应该清醒地看到当代中国广告设计的发展仍然跟不上经济发展的速度和要求，仍然存在着高产出、低效益的现象，满足不了人们在文化、审美、物质方面的需求，仍然落后于国际广告业的主流。

当今国际设计中，“以人为本”的设计理念是所有设计的主导思想，当然也是广告设计中的核心。广告是社会化物质生产发展中孕育出来的一种物化的社会形态。精神需求是人的需求，因此，广告设计也是“以人为本”的设计。

二、人们的消费心理对广告设计的影响

广告设计最主要的功能是介绍推广商品，其次是美化商品和传达信息。值得注意的是对现代消费者来讲，后两种功能已经越来越显示出其重要性。随着人们生活水平的不断提高，人们不再只满足温饱的生活，而是对商品质量越来越挑剔。生产厂家和同类商品之间的竞争也日趋白热化，尤其是超市的不断扩展，产品广告设计更应突出商品的信息和价值功能。那么，怎样才能让消费者在选购的过程中，称心如意地购买货架上的商品呢?好的广告设计除了解决设计中的基本功能外，还要着重考虑消费者的心理活动，才能在同类商品中脱颖而出。

产品广告最直接的目标是激发消费者主动进行购买。制定产品广告计划时首先考虑的就应该是消费者的心理。其次，即使消费者不准备购买此种商品，也应促使他们对该产品的牌子、包装和商标以及生产厂家产生好的印象，以便下次产生购买的欲望。消费者决定花钱买东西的行动是在某种动机推动下进行的.。人们的行动一般都是由一定的主观内部原因支配进行，而动机又与需要密切相关，动机是在一定条件下的需要的体现，是由人的需要转化而来。换言之，人是为了满足某种需要才行动的。消费者到商店购买某种商品是因为他们需要这种商品。

由于广告设计是“以人为本”的设计，所以它必须是在充分了解人的心理需求后方可达到有的放矢的设计。但是人的需要不一定全都能转化为推动人去行动的动机。往往需要以愿望的形式被人体验到。例如，很多人都希望自己健康美丽，这是人之常情。但是如果没有出现太太口服液之类的保健品广告，这种愿望并不能推动人们购买保健品的行动，而仅仅以愿望的形式存在于人的心中。只有当某厂家生产了这种产品，并且通过广告宣传，使消费者了解到有满足自己实现健康美丽愿望的保健品时，消费者才会去商店购买此类产品。这是在满足愿望的动机推动下的购买行为。只有这时，需要才真正转化为动机，成为人们购买行为的动力。

三、广告设计基本要素的应用受人们消费心理的影响

为什么说广告设计是“以人为本”的设计，让我们从广告设计的基本要素――色彩、图形、文字等入手来分析，应如何考虑现代消费心理对广告的影响。

谈到色彩，有一句话叫“远看色彩近看花”，说明色彩对人感官的刺激是很强烈的。不同的颜色给人不同的遐想，每种颜色在人们的头脑中都有不同的含义。在广告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品广告，多用暖色调。为什么呢?曾经有这么一个实验，把一盘做好的美味拿到一个充满橙色灯光的室内，在暖色的灯光下，美味更加诱人，令人垂涎欲滴，而把这美味再拿到一间充满蓝紫色光线的室内，会发现美味忽然变成了一盘残羹冷炙。这些味觉的变化均是由于色彩的变化造成的。因为人们在长期的生活中，对色彩的感观有一个基本的规则，也就是对色彩美的形式法则的认识。虽然人们对色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在还是有目共睹的。有的广告仅从色彩上就能判断出是什么产品，就是因为设计者了解人们对色彩的认识，运用色彩的巧妙设计，达到产品的说明效果。广告设计中一定要抓住人们对色彩共性的认识，要遵循人们对色彩的认知、理解来设计。

广告设计中，图形的作用是至关重要的。人们通过图形认购所需，有时甚至无须文字的出现，因为图形亦能表明产品是什么，是卖给谁的产品。有的广告是儿童形象或卡通形象，一看就知道是卖给孩子的产品，广告设计者抓住了儿童的心理，用吸引孩子的设计转变成促使家长购买的行动，广告设计也就达到了目的。有的广告以品牌为重，因为设计者了解到这个产品品牌很知名，消费者仅从品牌上就能轻松认出产品来，这时设计就应从品牌入手。比如可口可乐、麦当劳，名字就已如雷贯耳，所以在广告上把名字作为重点，消费者就能认出，这种以品牌名做主要设计对象的前提是品牌必须知名，这样才能达到赢得消费者的目的。显而易见，广告的图形设计也是受消费心理的影响，围绕着“以人为本”的核心来设计的。

文字作为产品信息的传递者，起到的作用非同一般。如果文字说明不清，又会令消费者不知所云。所以在广告设计中文字的出现是必不可少的环节。有了文字，消费者就可轻松说出自己想要的产品。最常见的是一些饮料的广告，“康师傅冰红茶、绿茶、柠檬茶”等文字的出现令顾客购买时更为方便。文字的作用在于信息的传递，文字的艺术性能令产品包装更加美观、有品位。我国的文字有几千年的悠久历史，有着不同的字体，每种字体都有着它别具一格的韵味。在广告中，巧妙地运用艺术的文字，尤其是现代广告中，具有民族特色的文字在广告中运用得好，广告的档次、品位就会上一个台阶。在国际广告大赛中，本民族的文字运用得越巧，成功的几率就越大。吸取西方的设计思维理念，运用本民族文化底蕴的东西来表现，这才是我国设计的出路。可以看出社会文化的民族特点是一切艺术设计的沃土，如果对其否定或抛弃，其社会文化下的广告设计将失去艺术的魅力，进而失去生命力，所以广告也是如此。我国文字在广告设计中的巧妙运用，是一个很好的设计表现方式。许多高档礼品广告，我国传统字体的运用显示出了别具一格的魅力。因此，文字的运用在广告中的作用非同一般，有画龙点睛之作用，令消费者在认识产品的同时耳目一新。因此，文字在广告中的运用设计归根结底也是本着“以人为本”的原则。

总之，在广告设计中，把握住人们的消费心理其实就是“以人为本”的具体体现。“以人为本”是一切设计的灵魂所在，也是广告设计的核心。

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消费者心理学的17个基本原则

人称“直邮博士”的德鲁·埃里克·惠特曼是一名资深的广告人，尤其擅长广告文案的写作。

从美国坦普尔大学广告学专业毕业后的二十多年，一直致力于消费心理学和广告学的研究与教学。并一手打造了美国广告培训业巨头CA$HVERTISING。并为包括宝马、ACCO在内的多家世界500强企业做过文案策划。

他在自己的新书《吸金广告》中介绍了很多写好文案的原则。

1、挑战恐惧——利用恐惧心理赚钱

恐惧带来压力，压力带来行动、恐惧意味着损失

恐惧描绘出必须做出回应的画面。

针对男性：

不要让这些细节毁掉你的二次约会

72%的男生因为这些细节失去第二次约会机会！

如何搞定你的第二次约会？这里有些小妙招

约会失败的三大原因，其中一条你肯定猜不到

约会五大雷区，最重要的一条你肯定想不到

2、激发即刻认同——自我意识的变形（面子、炫耀）

让消费者和产品的形象紧密的结合起来，让产品形象成为消费者自身身份的一部分。

如果你能通过精心挑选的形象和人物来表现产品，那你就能说服潜在客户相信：

购买或使用你的产品，他们就会立刻和这些形象、态度联系起来

致力于向潜在顾客展示他们想看的形象，无须劝说性的观点或证据。

你就能投合他们的虚荣心和自我意识。

塑造芸芸众生心之所向的特征如身体魅力、智慧、经济成功和性能力。

比如：奢侈品广告、高端汽车广告、香水广告

身边女孩不断，他究竟做对了什么？

身边女孩换不停，他究竟做对了什么？

身边美女如云，他究竟做对了什么？

哪些细节让你在女性心里失去吸引力？

这些细节让你的女性心中彻底失去吸引力！

3、转移——通过渗透作用获得信誉

权威、可敬的人、组织、机构（标志、形象、观念）

人的群居性使得大多数人都尊敬诸如教会、医疗机构、国家机构和科学

让一家大众信赖的机构提供权威认证。

人类的惰性让你为自己不用亲自深入研究而去寻找合理的借口，就这么简单。

如果你无法获得全面的认可——例如证书，通过聚焦于那些具有担保效力且人们广泛认可的标志，

比如，行业机构推荐（标识）

使用那些被人们普遍接受的医学和科学的权威形象也能制造出同样的转移效果。

比如复旦儿科医院医生、

4、从众效应——给他们一个起跳板

事实：人类是社会动物，有寻求归属感的强烈心理需要

马斯洛层次需求理论生理、安全、归属需求

三种群体：

崇拜性群体——望加入

联合性群体——相同理想和价值观

疏远性群体——不想加入

说服他人的外围路径，就是肤浅的思维路径，那是因为消费者购买行为主要是基于自己的归属感，而不是完全基于产品的优点。

成为群体中的一员的需要是一种强烈的心理驱动力，这种归属感比商品本身更重要。

你的产品是否利用了人类寻求归属感的需求？

如果答案是肯定的，那就别光想着怎么描述你的产品优点和好处，至少要花同样的精力告诉你的潜在顾客：

购买你的产品会让他们加入某个崇拜性的群体，和保持他们与某个联合性群体的联系。

已有1886位附近的人选择了赛维洗衣

魔都（沪上）最受欢迎的干洗品牌

魔都女人最爱的社区洗衣坊

5、购买理由（手段——目标链——关键核心）

关键好处：

购买产品不要只关注当下，更要着眼于未来

为了达到某个未来的目标，购买的产品和服务只是实现目标的手段。

比如：铁锹——扁平金属的长杆——种植鲜花的洞——让家看起来漂亮

微波炉——电器——迅速把饭做好——有更多时间做其他事情

汽车——真皮、引擎、发动机使得驾驶愉快——从一个地方到另外一个地方

干净无褶皱的衣服是你约会成功的利器

展现男人的自信与魅力，你需要这样的服务。

展现男人的魅力是您的大事，洗衣服是件小事，切不可因小失大。

6、跨理论模式——循序渐进的说服顾客

说服消费者的主要困难都是应对他们对产品深浅不一的理解。

跨理论模式——空白期、观望期、准备期、行动期、维持期

每次将消费者向前推动一个阶段，直到他使用你的产品成为一种习惯

两种选择：

制作出针对所有阶段顾客的广告

在一定时期内制作一系列广告，从第一到第五阶段。

7、预防接种理论——让他们终生喜欢你的产品

巩固顾客对产品和服务的忠诚度？

预防接种理论——威廉麦奎尔

提出无力的论点，诱导消费者为自己的立场辩护，从而强化其态度。

1、发出即将进攻的警告

2、发出无力的攻击

3、激发强烈的防御

比如：汽车修理厂摆出消费者利益维护者的姿态来面对竞争对手，告诉潜在顾客在接受竞争对手的报价时要小心。

我们的竞争对手会告诉你，修理挡泥板上的小凹痕需要花1000元。只是因为挡风玻璃上有个小缺口，他们就会让你更换玻璃，报价800元

他们不会告诉你的是，我们这个行业有很多内部秘密：只需花费很少钱就能修好这些小毛病，比如·······

比如：披萨店经营者：我们的竞争对手会告诉你，他们用的是新鲜的白干酪，但他们没有告诉你的是，他们买的白干酪是预先打碎，装在塑料袋里的，在xxx披萨店，我们每天早上都手工粉碎白干酪。

我们的竞争对手提供薄脆披萨和西西里披萨，但他们没有告诉你的是他们买的面粉都是冻得硬邦邦的面球，到做披萨的头天才解冻，在波利披萨店，我们每天都是自己和新鲜的面团。

我们的竞争对手会告诉你他们的宅急送服务有多便利，但是他们没有告诉你的是，他们的平均送货时间超过一个小时，而波利披萨店的送货时间是28分钟，如果超过这时间，披萨免费送给你。

8、重新划分信念等级——改变顾客的现有认识

事实：大多数人不喜欢改变！

正如牛蛙不愿离开水一样，人类也不愿意轻易改变固有的做事方式。

让人们在身体方面做出小小的改变就已经很难了。

如何做一名型男？（优雅的女人）

改变着装方式？NO

改变发型？NO

改变说话方式？NO

你只需要一件洁净无褶的“新衣”

想要改变人们对你的产品的信念，最主要的方法之一就是将人们的注意力从其态度本身转移到下面潜伏的信念上。

改变信念的焦点——向你的受众展示现实的另一面

（1）诉诸情感（恐惧、幽默、内疚）的形象和统计数字

（2）诉诸事实证据和例子的理智。

改变信念的重要性而不是改变信念的本身。

强化或削弱现存的信念比彻底去改变它要容易的多。

通过使用事实证据（大量的数据、报道、研究和证明书）

潜在顾客能够认同的日常例子（其他用户的成功故事）

来支持他们现有的信念，从而使之得到巩固。

如今每个人都知道吸烟和过度饮酒对身体健康的不利，但是频繁强调这些观点，

如果消费者感觉自己受到批评或者共计那么他们就会立刻对你的观点启动防御机制。

9、推敲可能性模型——有利于顾客购买决定的思考方式

产品分为两类，一类需要大量认知思维

一类不需要太多

推敲可能性模型提出两种路径改变人们的态度

一种是中央路径，利用逻辑、推理和深入思考来说服别人

一种是外围路径——利用愉快的想法、积极的形象、案例所产生的联想来说服别人

应该采取哪种方法，取决于你的产品。

外围路径鼓励消费者有意识的或者无意识的聚焦于肤浅的形象和暗示，目的是让他们在不对广告内容认真考虑的情况调整或者改变自己的态度和决定。

相比之下，中央路径则鼓励人们认真考虑广告的内容，在做出任何决策尤其是购买之前，思考广告的内容和主张。

丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》

购买重要的东西，决策时间更长，深入苦苦思考，例如房子

左半脑有关控制罗辑思维、推理、处理数据和衡量各种选择的那半个大脑，在做出重要决定前应该考虑的。

中央路径让顾客更喜欢你

基于中央路径处理形成的态度更容易抵抗反面说服，并且态度与行为之间表现出更大的连贯性，对于日用品，他们的态度通常都很容易改变，但是运用中央路径处理形成的态度更为持久，也就是说，逻辑和推理比视觉暗示或者其他刺激情感的催化剂建立的好感在大脑中留下的痕迹更深。

当你让人们深入考虑某件事并说服他们得出一个结论的时候，他们会把自己的决定当作自己思考的结果来接受，就像对待自己的孩子，他们的脑力劳动的产物，那样保护它，会为了它而抵抗攻击。

利用外围理论说服消费者，广告人依赖的是社会心理学家所说的暗示的效力。这些暗示都是心理捷径，如果运用得当，无须消费者进行任何形式的深入思考，也能传达广告信息。但是，一定别忘了指出它的特点和利益。因为消费者不会为了买哪个品牌的糖费脑子，这些东西都是不需要深入思考的买卖，因此也不需要深入思考的广告内容。

下面这种技巧的基础就是通过在恰当的时机运用恰当的暗示所产生的影响

10、影响力的六大武器——成功说服的捷径

罗伯特西奥迪尼《影响力》1998年

这些诱因都是心理捷径，在许多不同情况下都很有效——尤其是当你的潜在顾客没有慎重考虑的时候

当你用外围路径说服的方法来撰写广告文案的时候可使用这些诱因，但是如果要要购买你的产品需要大量的思考、推理甚至一些正当理由的时候，你只能听天由命了。

互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺

顾客思考路径：简单决策模式和复杂决策模式

互惠

免费赠品、互惠暗示、回馈、

你需要送出真正有价值的东西，某种让接受者觉得：哇，多么体贴啊的礼品。

凡是来赛维洗衣的社区居民，都可免费领取洗衣片

如果您已经入住xx社区，都可来赛维免费洗衣一件

已经有685位社区居民领取免费的洗衣片，你哪？

承诺和一致：用文字诉诸

你害怕家里窗帘细菌太多影响家人健康吗？

你担心衣服上污渍处理不净被他人嬉笑吗？

你难道不希望穿着一身洁净无褶的衣服展示魅力吗

我们向你推荐赛维洗衣，您家门口的专业洗护服务

权威：

利用一个官方的、有才智的、有权威的人去推荐产品，可以省去潜在顾客亲自研究或者考察问题的麻烦，他们会简单的把广告所说的的事实和主张当作真的来接受。

比如医生、牙医、

想一想，在你的行业中，受目标市场尊敬的权威有哪些？你要不遗余力的从他们那里获取一份证明书或全面的认证。

然后获得在营销中使用其形象的许可；

付钱给权威拍摄一部可在你的网站或者宣传片中使用的短片，

然后加上一连串具有说服力的事实、数字和看起来很科学的图表，权威诱因为帮你赚到很多钱。

攀比也是从众心理

没有人喜欢被排除在外，我们全部都受到一种寻求归属的需要所驱使。

在广告中，传递出来在，这产品是某个群体所必备的。

喜好心理

销售的关键是喜好，你必须喜欢那个人，不管是街角发传单的，还是用自己的脸装饰广告的名人。

外表越好看，别人越喜欢。

你瞧，社区里58%的车主们，都经常去赛维洗衣服

你瞧，社区里62%的宝妈们，都经常去赛维洗衣服

稀缺：

一日促销，限量供应，售完为止，先到先得。

时间和数量的稀缺

11、信息的组织——让顾客真正理解你的广告内容

12、实例和数据，哪一个会胜出？

哪个更吸引你，哪个会刺激你的欲望？哪个会真真正说服你？

如果你出售啤酒？那就忘掉数据。向观众展示富于魅力的人，几乎没有穿什么衣服的健美身材和欢快的场景

你出售汽车？大肆宣传各种实例，在广告中展示一些有关性能、安全和功效的数据

你出售打印机，这种实用的产品，要说明各种数据。没有人会为喷墨而兴奋。

实例和数据的搭配：

6位工作15年的洗护师傅保证你穿上“新衣”后的自信与魅力

13、提供正反两面的信息

提供正反两面的信息（双重角色说服）

尽管单方面的信息更简单，但是研究显示，两方面都包括在内的信息更有说服力。

既可以展示自己这一方的故事，也可以在针锋相对的产品竞争中同时展现自己和竞争对手。

这怎么办？

只需要让那些包含正反两面信息在受众眼里显得公正平衡即可。

利用外围路径说服方式，显得深思熟虑更为可信

利用中央路径处理，你那种将防御和进攻相结合的手段就会让他们更加系统的考虑这个问题

比较性的广告并不是一定要通过猛烈抨击来迫使对方屈服，你可以平静的指出产品的优势。

能一目了然的揭示产品优势的对比图让人印象极为深刻，对比图知识外围路径

说出双方的优劣，称赞对方做的好的地方，然后再说明为什么你的更好。

14、重复与赘言——让顾客熟悉并记住你

所有广告的额目的都是为了在消费者的态度和知觉中创造出边际差异。

通过重复，这些小小的差异，能够积累形成更大的差异，往往可以让天平朝着有利于广告中宣传的品牌那一方倾斜。

翻来覆去重复相同的广告，会变得婆婆妈妈，但是同一广告的不同变体，则可以利用赘言的力量。

通过不同形式和略微不同的版本呈现相同的信息，你就会诱使受众相信自己看到的是一条新信息。

简单的讲，让人们接触到相同信息的不同来源越多，他们就会越确信。

这涉及多种来源和多种论据。

15、修辞性疑问句——用提问让别人记住你

难道你不喜欢使用Fever Scout智能体温贴？难道你不希望每个人都使用它？

还有谁想这样不用熬夜就可以持续测量宝宝体温——而且还可以高温报警？

16、证据——让顾客相信你的理由？

广告的基本原则是，告诉你的潜在顾客，他们可以从你出售的东西中获得什么利益。

你必须，必须必须说服他们相信你袋子里的东西比他们为它付出的金钱更有价值，否则交易就不会发生。

证据可以是：视频、事实、数据、证明书、担保、研究、图表等

使用外围路径思考的人也会收到强有力的证据影响，面对各种数据、图表、证明书，他们会快速做决定。

17、探索法——给出足够全面的购买理由

你有多少对产品满意的顾客的照片？将他们放到广告、宣传册、网站中等

你能给潜在顾客多少合理的理由去购买你的产品或服务，简单的列表就有效。

长度意味着力量探索法就会产生作用，如果你提供足够多的信息。

你可以提供22条购买理由，让你确信这个产品真正具有价值。

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15种常见的消费者心理及对应的营销策略

消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。笔者在以下文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。我把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。1.恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。2.从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。3.权威心理消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：2011年，全球领先的市场研究机构AC尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。这些数据的展示，都是告诉消费者

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