用户心理学什么意思

在当今的数字时代，用户心理学已成为商业成功的关键之一。它是研究用户行为、态度和情感的学科，通过深入理解用户的需求、欲望和偏好，帮助企业制定更有针对性的产品和服务，提高用户的满意度和忠诚度。那么，用户心理学到底是什么意思呢？从多个角度来分析。

用户心理学什么意思

1. 理解用户需求和欲望

用户心理学的核心是理解和满足用户的需求和欲望。用户需求是指用户对产品或服务的基本要求，而欲望则是指用户的额外期望和渴望。通过深入了解用户的需求和欲望，企业可以为用户提供更好的体验和价值。

例如，苹果公司的成功与其对用户需求和欲望的深入理解密不可分。苹果公司研发的产品一直以来都以简洁、易用和高质量著称，这就是基于对用户需求和欲望的深入理解所做出的结果。

2. 研究用户行为和态度

用户心理学也研究用户的行为和态度。用户的行为和态度是受多种因素影响的，包括文化、社会、心理等因素。通过深入研究用户的行为和态度，企业可以更好地了解用户的需求和欲望，并制定更有针对性的营销策略。

例如，许多企业通过分析用户的搜索习惯和购买行为，来预测用户的需求和欲望，并为其提供更符合其需求和欲望的产品和服务。

3. 提高用户体验和忠诚度

用户心理学还可以帮助企业提高用户的体验和忠诚度。用户体验是指用户在使用产品或服务时的感受和满意度。用户忠诚度则是指用户对企业的信任和忠诚程度。通过提高用户体验和忠诚度，企业可以增强用户的满意度和忠诚度，从而提高企业的业绩。

例如，许多企业通过提高产品的易用性和可靠性，来提高用户的体验和忠诚度。此外，企业也可以通过提供更好的售后服务和建立良好的品牌形象，来增强用户的忠诚度。

综上所述，用户心理学是研究用户需求、欲望、行为和态度的学科，可以帮助企业深入了解用户，制定更有针对性的产品和服务，提高用户的满意度和忠诚度。在当今的数字时代，掌握用户心理学已成为企业成功的关键之一。

透过用户心理看营销活动

编辑导语：有的活动一出，便成爆款，引得其他企业争相模仿；而有的活动却成了沧海一粟。究其原因，是用户体验未能得到满足。本文就用户心理，如何制造优秀的用户体验展开分析，洞悉用户体验路径该如何实现，一起来看下。“事出必有因，有因必有果。”这句老话向我们诠释了一件事情的发生和出现一定是有其内在的原因，而现如今互联网时代已至，花样百出的线上营销活动扑面而来，但为何有些活动能成为大家津津乐道的爆款，引得其他企业争相模仿，而有些却只是默默无闻，逐渐沦为了沧海一粟。究其背后的原因我们不难发现，用户作为活动参与者，如何可以透过用户心理，制造优秀的用户体验，是打开成功之门的钥匙，今天我们就来换个视角，和大家一起透过用户心理看营销活动。一、用户的体验路径既然要分析用户心理，那自然将自己代入到用户视角，以一个活动参与者的身份来看待线上营销活动的结构，其实所谓结构，也就是用户在活动之中的一个完整的体验路径，往往分为以下几个阶段：1.了解活动了解活动，是用户的第一诉求，也是用户体验路径之中的第一个阶段，其目的在于要让用户快速的理解活动并建立起点进来的欲望。而从用户的心理来看，此时用户主要会考虑的问题是“我为什么要参与这个活动”，根据这一点我们可以继续往下拆解，将“为什么参与”，拆分为“这个活动我能得到什么”以及“我真的可以得到这个吗”。由此不难看出，在这一阶段用户主要的内心想法是围绕活动的奖品和权益内容展开的，这一点在很多的广告制作中也同样适用，在营销活动的宣传推广上更是如此，突出活动奖品，拉低得奖门槛，是在曝光资源位、banner、海报等等传播途径上的最优解，而抓住这一特征，自然就可以达成吸引用户参与的目的。下面我们可以看一些过往活动的例子：从这些例子之中不难看出，活动的主要奖品，特别是高价值奖品，往往是处于用户最容易看到的位置，借此吸引用户，而“免费”、“100%可得”等字样，又再一次拉高了用户的得奖预期，从而完美解决了用户“我能得什么？”以及“我能得到吗？”这两个关键问题。我们也通过对这一阶段用户心理的把握，解决了资源位的点击问题，从而将大量的流量引入活动之中。2.首次进入活动在解决了资源位点击问题之后，用户才真正意义上的进入了活动之中，而为了做到用户进入活动之后不会产生退出的想法以及为后续的流程做好铺垫，那第一次与用户之间的交互也就显得尤其重要，从产品的角度来看我们将其命名为活动的‘启动’环节，也就是用户首次进入活动的这一时机，在经历了这一环节之后，用户对于活动的基本形式以及奖品会有更深刻的认识。从用户心理出发，在当前场景下，用户对于活动的认知仅仅停留在刚刚资源位的图片之上，虽然被奖品权益吸引进来，但实际自身对于能否拿到奖品依旧充满疑虑，因此我们的主要任务也就显得十分清晰——给用户建立幸运感以及奖品的易得感，这两点是打消这一疑虑的主要手段。在一些例子中我们可以看到，通过幸运感以及易得感的建立，为用户建立了清晰明确的获奖目标和预期，并给用户制造了一种心理暗示——我好像很快/很容易就能拿到这个奖励，借此我们完成了在该阶段对用户心理的掌控与设计，而相应地，用户会平滑地带着这一心理，进入到活动后续的参与阶段。3.参与活动参与环节其实可以细分为首次参与、二次参与、三次参与等等，但由于之前启动环节的策略，用户此时的心理对于获得奖品已经具备一定的心理预期，因此无论设计几步的参与流程，其实都是为了后续用户去完成转化任务做铺垫，所以在参与这一环节的核心原则就是要尽可能降低用户的参与成本，诸如赠送给用户1～2次免费参与的机会，其主要原因还是从用户心理展开的。从用户视角来看，用户喜欢参与一个活动的主要动机，可以分为外部动机和内部动机两种：所谓外部动机，就是指抛开活动本身的形式和玩法，用户的主要注意力是被活动的奖品权益所吸引，最终导致用户的参与行为。这种用户单纯为了奖品所参与活动的心理和行为，我们就称作该用户是被外部动机所驱动；而相对地，内部动机就是用户抛开活动本身的奖品权益，主要的注意力被活动的玩法或形式所吸引，最终导致的参与心理和行为，我们就称作是被内部动机所驱动，由此不难看出，市面上引得用户大量参与的活动，一定是至少利用了外部动机或内部动机的其中一种，比较起来外部动机的实现形式相对简单，面向用户群体较广，而内部动机实现相对复杂，且面向对象有局限性，但一旦建立内部动机，则会有较强的用户粘性，更导向长期的参与。但无论是外部动机还是内部动机，都是从用户的视角，分析出了用户的参与心理，即“奖品有吸引力”和“活动有趣”，最终实现了用户参与的过程。4.完成转化任务只有让用户完成了诸如拉新、动账等转化任务，才算是真正发挥了活动价值，在这种关键环节上，如果盲目的去设立一些任务等待用户完成，那效果一定很难尽如人意，为了能让用户顺利地完成任务，分析用户心理的必要性再次展现出来。通过上一环节的用户心理分析我们知道，用户在参与活动的过程中，主要受外部动机或内部动机所驱动，即利益驱使或玩法驱使，因此在当前心理背景下，找到当前用户参与活动的卡点，这就是解决转化问题的关键所在。以目前市面上较为流传的“拆红包”活动为例，这类活动是典型利用用户的外部动机去达成转化目标的活动类型，当用户被活动奖品所吸引从而参与活动的状态下，用户的心理活动以及目标很明确——就是想要尽快拿奖。那结合这一用户心理，如果我们只是单纯地让用户X人可得X元红包的话，那活动效果一定是不尽如人意的，其核心问题就是我们并没有从用户心理出发，而导致大量的用户在看到这一领奖条件后就直接“劝退了”，数据上自然也会比较平淡。但如果我们转换一下思路，将用户的任务放到诸如99.9、99.99这种距离拿奖只差“临门一脚”的节点上，这样会将用户的完成动机提到最高，这也就是经常提到的所谓转化的关键卡点，抓住的恰恰就是用户迫切想要得奖的心理，给用户不断建立“我下次就能拿奖”的心智，使其更愿意完成转化任务。二、小结本次和大家一起代入到用户视角，拆分了一些营销活动的关键环节，也简单讲述了一些围绕用户心理展开的策略方法，其实一个好的线上营销活动就如同一本好书一样，会令每一位读者快速沉浸到作者所营造的故事之中，最后为之买单并将其推荐给身边其他朋友。而要想写出一本好书，那多从读者的角度考虑问题则是重中之重，换言之，只有我们真正地从用户角度出发，学会透过用户心理看待营销活动，便把握住了一个活动成功的钥匙。

5种常见的用户心理

1. 找托效应
如何让滞销品变得畅销？现假设：A产品和B产品在竞争，A质量更高，B价格更优惠，A和B都有一定的市场份额。加入一个新产品C，C各方面都不如B，此时B的市场份额不仅不会下降，相反还会因为和C之间的对照而获得优势，进而使其市场份额上升。这就是我们平时所说的欢迎更多竞争者加入，不用过于担心竞争对手太多，竞争对手的加入或许还能导致自己的市场份额上升。

2.折中效应
如何在不加入“托”的情况下提高高端产品的市场份额？答案是利用折中效应（非找托效应的托，而是新加入的对象更优于原有对象），即当人们在偏好不确定的情况下做选择，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项能让人们感到安全，不至于犯下严重的决策错误。折中效应还能在新产品引入、产品定位和品牌延伸等问题上给企业很多有益的启示，比如经济型商务酒店。
折中效应在我们日常生活中比较典型的案例就是去理发店理发选择价位，一般都有三个档次，比如68元、98元和128元，根据数据统计结果，选择98元的消费者要明显多于68元和128元。假设现在从低到高有A、B、C、D、E五个价格档次，不难发现，将会出现三个选择集，第一个是A、B、C，选择B的概率大；第二个是B、C、D，选择C的概率大；第三个是C、D、E，选择D的概率大。这也是我们常用的一种动态定价策略。

3.沉没成本
京东的打白条是怎么来的？这就不得不说到沉没成本。沉没成本指的是人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入，即使继续投入可能亏得更多。沉没成本效应在开始的一段时间里表现尤为明显，但是这种影响力会随着时间的流逝而逐渐衰减，直到最后消失。
越是早早为商品付过钱的人，对于商品的消费使用兴趣就越低，而那些延期付款的顾客则会更积极地消费使用他们购买的商品。这意味企业可以通过改变付款方式来影响消费者对商品的兴趣和使用频率（可以作为提高留存率的一种策略）。即使顾客能够一次性付清，为了增加对商品或服务的使用频率，在使用过程中不断感受到它物有所值，也应该鼓励顾客分期付款。现在知道京东的打白条是怎么来的了吧？
如果商品或服务的品质都很一般，那就鼓励顾客一次性付款，因为多次付款会增加顾客对支付行为的敏感，而人们在使用商品或服务的时候感受不到它的价值，下次就不太愿意再消费了。顾客对产品的满意度，不仅仅取决于产品本身的质量和服务，也取决于他们的付款方式。

4.交易效用
消费者购买一件商品时，会同时获得两种效用：获得效用和交易效用。前者取决于该商品对消费者的价值以及消费者购买它所付出的价格；而后者取决于消费者购买该商品所付出的价格与该商品的参考价格之间的差别，即与参考价格相比，该交易是否获得了优惠，或者说是否值。
当商品的价格高于参考价格时，交易效用就变成小于零，这种负交易效用可能会让消费者舍不得购买他们其实很需要的东西，比如登山时太贵的矿泉水，跟平时小卖部的平价矿泉水相比较，如果买的话会觉得不太值。
为什么人们愿意花五六千元买一台iPhone手机，却不愿意花钱下载应用商店里有偿使用的APP？原因很简单，对于App免费是参考价格，付费APP给了我们很大的负交易效用，由于商品价格高于参考价格而造成的负交易效用会阻碍消费者购买商品，即使该商品对于消费者来说非常重要。大多人心里的交易效用都是按照相对倍数或者百分比来计算的，一般而言，正面的交易效用对应百分比，最大的正面交易效用就是免费；负面的交易效用对应相对倍数，比如一瓶矿泉水的参考价格是4元，如果售卖20元，相当于5倍，这时是负面的交易效用；如果售卖2元，相当于50%，打了5折，这时是正面的交易效用。
(1).定价策略之综合定价：300元的温泉门票+20元的矿泉水=320元的温泉门票+免费的矿泉水。
(2).定价策略之除法定价：当一个产品或者服务的总价太高，企业可将其除以时间，从而得到比总价低很多的每日价格，以降低消费者的感知价格和负面的交易效用。如每天只需1块钱，酸奶送到家，这就用到了正面的交易效用对应百分比的原理。

5.心理账户
人们不仅对物品有分门别类的习惯，对于钱和资产，人们一样会将他们各自归类，区别对待，在头脑中为他们建立各种各样的“账户”，从而管理、控制自己的消费行为。当人们把一个“账户”里的钱花光了的时候，他们就不太可能再去动用其他账户里的资金，因为这样做就打破了账户之间的独立性和稳定性，让人感觉不安。如果人们不愿意从某一个账户里支出消费，只需要让他们把这笔钱话费划归到另一个账户里，就可以影响并改变他们的消费态度。
在“日常开销”账户里，人们可能觉得一件东西贵，但如果把它归入“礼物”这个账户里，它忽然就不那么贵了。如果人们把一件商品看成礼物，他们对价格的接受程度就会相应提高，比如包装成礼物出售。再比如同样是买房子，如果把它归入到教育投资这个账户里，再贵的学区房，家长也拼了命地去购买。花同样的钱，买奢侈品或享乐品来送人，比送实用品或现金效果好得多。
买东西时，单纯的支出让人感觉不愉快，感到自己只是在花钱，在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡人们在花钱时所感到的不愉快。大损失伴随着小收益。这也是为什么各大电商网站搞促销时候常用的优惠券策略，比如买200送30元。心理账户也能解释为什么人们愿意买一台很贵的iPhone手机，也不愿意花一分钱去使用有偿使用的App。

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