营销心理学十大效应

营销心理学是一门研究消费者行为的学科，它通过对人类心理的深入探究和分析，以及对市场环境的认真研究，为企业的营销活动提供科学依据。营销心理学在现代营销活动中扮演着非常重要的角色，它可以帮助企业更好地了解消费者，从而制定出更加有效的营销策略。本文将介绍营销心理学的十大效应，从多个角度分析它们的作用。

营销心理学十大效应

1. 珍品效应

珍品效应是指人们对罕见物品的偏爱。在营销活动中，企业可以利用这一效应，将产品进行限量发售或者推出限时特价，从而让消费者更加迫切地想要购买。

2. 社会认同效应

社会认同效应是指人们在选择决策时会受到周围人的影响。在营销活动中，企业可以通过明星代言、社交媒体宣传等方式，让消费者觉得自己使用某种产品或服务是具有社会认同感的。

3. 损失规避效应

损失规避效应是指人们在面对风险决策时，更加关注可能失去的利益，而不是可能获得的利益。在营销活动中，企业可以通过强调产品的独特性、优势和差异性，让消费者认为他们错过了这款产品或服务，就会失去很多。

4. 即时满足效应

即时满足效应是指人们更喜欢立即得到回报，而不是等待更长时间的回报。在营销活动中，企业可以通过赠品、优惠券等方式，让消费者立即获得某种回报，从而引导消费者更快地购买产品。

5. 选择困难效应

选择困难效应是指当人们面对多个选项时，会感到困难和犹豫。在营销活动中，企业可以通过精简产品线、提供推荐等方式，帮助消费者更快地做出选择。

6. 认知失调效应

认知失调效应是指人们在面对矛盾信息时，会感到不适，从而寻求解决矛盾的方式。在营销活动中，企业可以通过强调产品的优点和特点，弱化产品的缺点和不足，从而让消费者更加认可该产品。

7. 群体效应

群体效应是指人们在群体中的行为和决策会受到群体的影响。在营销活动中，企业可以通过组织群体活动、提供社交媒体分享等方式，让消费者加入到产品的群体中，从而增加产品的粘性和影响力。

8. 行为收敛效应

行为收敛效应是指人们在受到约束时，会逐渐接受和适应这种约束。在营销活动中，企业可以通过限时特价、限量发售等方式，给消费者一种紧迫感和压迫感，从而引导消费者更快地购买产品。

9. 情感化效应

情感化效应是指人们更容易受到情感因素的影响，而不是理性因素的影响。在营销活动中，企业可以通过情感化的广告语、形象等方式，让消费者对产品产生情感共鸣，从而增强产品的吸引力和影响力。

10. 勿失效应

勿失效应是指人们更加关注可能失去的东西，而不是可能获得的东西。在营销活动中，企业可以通过限量发售、限时特价等方式，让消费者认为自己有可能失去这款产品或服务，从而增强消费者的购买欲望。

综上所述，营销心理学的十大效应在现代营销活动中发挥着非常重要的作用，它们可以帮助企业更好地了解消费者，从而制定出更加有效的营销策略。企业在进行营销活动时，应该充分利用这些效应，从多个角度出发，引导消费者更快地认可和购买产品。

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销售心理学之印刻效应

销售心理学之印刻效应

我们知道销售中越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。那么，你还知道销售中不可不知的心理效应?? 印刻效应吗?下面我为您介绍。

1910年，德国习性学家海因罗特在实验过程中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的母亲后边。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，它也会自动地跟随其后。尤为重要的，一旦这小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不可逆的，而用通俗的语言来说，它只承认第一，无视第二。

这种后来被另一位德国习性学家洛伦兹称为?印刻效应?的现象不仅存在于低等动物，而且同样存在于人类之中。人类对任何堪称?第一?的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。

不经意地你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，可是紧随其后的第二呢?你可能就说不上几个。看来，人类确实像那只小鹅那样，承认第一，却无视第二。

在生活中，人同样对第一情有独钟。你会记住第一任老师，第一天上班，初恋等等，但对第二则就没什么深刻的印象，在公司中第二把手总不被人注意，除非他有可能成为第一把手;在市场上第一品牌的市场占有率往往是第二的倍数??

在这里需要重点指出的是：单一顾客往往相信他所满意的产品，并会在很长时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内他不会对其他同类产品产生更大的兴趣和信任。基于这一点，也就是我们通过?印刻效应?需要提示各位推销员的，要在工作中注重对顾客忠诚度的培养，尽量地留住回头客。

许多企业的实践也证实，顾客忠诚度与企业盈利有很大的相关性。美国学者雷奇汉和赛萨的研究结果表明，顾客忠诚度提高5%，企业的利润就能增加25%?85%。美国维特科化学品公司总裁泰勒认为，使消费者感到满意只是企业经营目标的第一步。?我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，更要挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。?可以发现，培养忠诚的顾客是企业营销活动的重要目的。许多企业运用调查顾客满意程度来了解顾客对本企业产品和服务的评价，就是想通过提高顾客的'满意程度来培养顾客忠诚度。然而许多管理者发现，企业进行大量投资，提高了顾客的满意程度，顾客却不断流失。这使很多企业管理人员产生了疑问：如果提高顾客满意程度，无助于培育顾客忠诚度，顾客满意度再高又有什么用呢?所以，对于企业和推销员来说，让顾客满意是远远不够的，如何培养顾客对组织、产品或者个人的忠诚才是推销的终极目标。

显然，对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。从心理上讲，顾客忠实于某一特定的产品或商业机构也是有好处的。按照马斯洛的观点从属感是人类比较高级的一种需要。作为一个物种，人们与其他一些同自己拥有同样想法和价值观的人在一起会感到亲切和有从属感。那些能够向其顾客提供这种从属感的商业机构正是触及到了人们这种非常重要的心理特征。

从企业角度来说，回头客是企业宝贵的财富。新顾客或新用户为企业发展和兴旺带来了新的活力。企业要通过成功的营销手段不断地吸引更多的新顾客，同时也要不懈地努力去巩固和留住老客户，这一点对企业经营是非常重要的。但在激烈的市场竞争中，如果我们不重视并努力去做老客户的工作，用户是不会永远留在你的身边的。为了留住回头客，应采取的策略和方法包括以下方面。

访问不满顾客。有时会遇到顾客有意见或不满，离你而去，许多推销员对此不以为然，有的还对离去的顾客不满，这是一种短浅的行为。因为离去的顾客，都是已与公司的业务有过接触的顾客，他们心中肯定已对公司业务和推销员个人素质做出了评价，发现了公司在营销过程中的缺陷，产生了不满。其实离去的顾客的意见，是公司改进营销策略、推销员增强业务能力的宝贵信息，而且能为推销员提供无法得到的看法和评价。推销员一定要把?拢络?不满的顾客的工作当作一件大事来做，做好离去顾客的工作方法有很多，例如：设法记住离去顾客的名字和地址;在最短的时间用电话联系，或直接访问;在不愉快和不满消除后，记录他们的意见，与之共商满足其要求的方案并满足其要求。

向顾客提供服务保证。向用户提供可靠的服务质量保证是使现有顾客和未来顾客对企业产品和推销员产生信心的关键。只有对自己的服务充满自信的推销员才会为用户提供质量保证。

为顾客提供个性化服务。针对特定的目标顾客，提供其需要的服务，便产品或服务体现个性化，并尽可能达到更完善的个性化的服务。个性化的服务会使顾客感到友善亲切，关怀备至，因而产生更大的吸引力。推销员和顾客是长期相互依存的朋友，推销员要时刻记住自己的顾客，为顾客的利益着想，为他们提供长期的服务

顾客才是推销员最大的财富。

尽量弥补自身的缺陷。由于自身原因引起顾客的不满是经常发生的事。对失误进行及时的补救，不仅可以消除顾客的不满，有时还能给推销员带来意想不到的积极影响。出现事故，推销员在了解真相后，一定要加以补救。如，诚心诚意地向顾客致歉，承认错误或缺点，平息顾客的不满情绪;表示补救的诚意，征求顾客对补救的要求，尽力去满足他合理的要求;提供一定的优惠或附加服务，使顾客消除不满;立即改正错误，可能的话，让顾客感到推销员改正缺点的决心，使顾客改变态度。

留住回头客的关键还在于与顾客保持联系。

与顾客和用户保持定期的联系，表示公司对顾客的关注和尊重，这样，可以增进双方感情交流，加深双方相互理解，也能够经常听到用户意见和反馈信息，及时进行质量改进，从而进一步加深企业与顾客之间的关系。

方便顾客联系也有利于留住回头客。沟通便利使你的重要顾客能够不断地回头。

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销售心理学:“首因效应”开个好头就成功了一半

销售心理学:“首因效应”开个好头就成功了一半

第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。更多销售心理学尽在应届毕业生心理网。

销售心理学 :首因效应：开个好头就成功了一半

第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的?登场亮相?。

心 理 知 识

心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词， 让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分 的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做?首因效应?，后者叫做?近 因效应?。

我们先说说?首因效应?。为什么一篇文章，一套数据或者一连 串发生的事，开始的内容记得更清楚呢?这是因为新的刺激能引起人 的兴奋，在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易?先 入为主?，初次印象作为思考问题的起点，分析问题、判断问题都是从这个起点开始向后延续的，这个起点在思维上会留下一种惯性。

在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的?第一印象?往往 会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第 一印象决不可以忽视。

销 售 启 迪

A.穿着要得体

在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。 除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。

好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第一印象要想改变比较难??那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚 至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让 自己?闪亮登场?。

首先说说外貌。俗话说，?人不可貌相，海水不可斗量?。但是在现实生活中， 完全不以貌取人的人又有几个呢?我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话， 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。

我们都听说过?人靠衣装马靠鞍?，大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象， 往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在 客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大 打折扣。

一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明， 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60%。下面这个例子就是突出的证明。

有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后， 都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会 有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个 小小的细节，他失去了许多生意。

这是为什么呢?销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：?他 穿的是白袜子呀!?就回去了。

他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果， 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。

也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也 许你觉得别人也不应该那么?肤浅?地以貌取人，但是，现实就是如此。如 果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好 适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。

你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前， 就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的`时间往往很宝 贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。

你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于 你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。

早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样 看起来是否最佳 ? 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出 门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。

穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时， 客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。

B. 穿的要像个销售员的样子

假如你驻足于纽约的 Barney?s??全世界最大的男装店，你可能会遇见该 店总经理??约翰.渥鲁哈强 (John Wolohojian)。Barney?s 所有的店员都穿得 清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。 从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖 扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。

就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种 促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建 立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。

服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子， 否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳 手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更 轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不 在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如 律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息 相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如 果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。

现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子?看起来 是不是像一个?成功的销售员??如果你不能给别人这样的印象，那么别人 不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。

年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着 长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况 却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的 头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢?他想用一头长长的、 蓬乱的头发盖住衣领，来?表达自己的个性?。

专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低 为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的 商务发型。

C. 穿着得体与卫生

首先，我们看看自己的服装怎样吧。如果你的服装太便宜和低档，那么 你最好买一身好一些的衣服。当然，买一身不错的衣服要花一些钱，但对你 来说却是值得的投资。如果不能穿上得体的、抬高你身价的衣服，那你就无 法挣到足够的收入，那就永远也买不起好衣服了。

此外，你的衣服需要时常换着穿。国外服务行业有个不成文的规则，就 是即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。这样，一是给别人带来新鲜感， 二表明你爱整洁，三能显示你的经济实力。

有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢?穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。

有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢?穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。

要想使服装得体，那么遵循以下原则会比较保险。

(1) 学习与你年龄相近的稳健型人物的穿着，稳健的风格会让人觉得你 更可靠。

(2) 穿着不要太年轻，因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻， 要尽量显得老成些。

(3) 最好不要穿流行的服装。如果一定要赶流行，也最好选朴实无华一 点的。

(4) 要使你的身材与服装的质料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适，大小应该合身，衣服不合身，会看起来很可笑。

此外，个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人，会让人产生本能的排 斥和反感。

(1) 勤于洗澡??洗澡会使你看起来神清气爽。如有必要，你也可以适 当用点香水，但味道不要太浓。

(2) 护理头发??要经常洗头，使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离你。但也不要过分赶时髦

(3) 经常修面??男士要每天修面两次。在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀，选用好的刮胡膏，来保持颜面干净。

(4) 指甲卫生??指甲应保持清洁，不要被烟熏黄。

D.言行举止，大方自信

第一印象的形成，不仅包括外表的形象这种静态的方面，还包括你的言 行举止这些动态的方面。

言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质，也会给别人 留下深刻印象，成为别人判断你的标准之一。

著名销售员布莱恩.崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候， 他并没有说太多销售方面的话题，但是他的个人形象比较鲜明，让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候，对方向他提起初次见面时对他 的感觉：?你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质，这让我很快对你产生了 好感，并且信任你。?生意成交后，这位客户又向布莱恩.崔西介绍了很多 潜在客户。

在第一次见面的时候，我们要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下 比较好的印象呢?这也许只是些细节，却不可忽视。

(1) 在和客户见面前，要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 )，要从正门进去，在离大门口一定距离的时候下车，然 后放松一下心情。如果抽烟，不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明。

(2) 要从容地给人递送名片。走进大门时，一边要从容不迫地把名片递 给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员，眼睛也 不要东张西望地四处寻找，而应该找附近的人，说明情况和来意。有时，在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员，因此见到接待人员，你可能还需 要递上名片，并且向他作自我介绍：?我是华科公司的销售员，名叫李成功。? 名片要放在身上的固定位置(一般是放在西服上衣里面的口袋里)，以免慌 乱地东摸西摸。

(3) 要学会等待。不论是否和对方约好，都不要操之过急，要稍等一下。 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道，却可能在观察着你 的一举一动，并给你的表现打分。如果等的时间较长，你可以拿出事先准备 的报纸看。

(4) 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许 多员工，他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝，也不要故作 镇静、装模作样，而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向 他们打招呼：?大家好 !?

(5) 你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着?对不起， 占用您宝贵的时间?的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。

如果他不相信你，就不容易和你做生意。销售员在接近潜在客户时，不 应有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾。你应该在奉 承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸，显得不卑不亢。

如果在第一次见面，你就给人留下不好的印象，比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心，或者对自己缺乏信心等，对方可能马 上会对你产生偏见，然后就会对你所讲的理由产生怀疑，进而怀疑你努力推 销的商品。然后，你的推销工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的。

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