冰山理论四个要素

冰山理论是一种管理学理论，它的核心思想是把事物分为表面和深层两个层次。表面是显而易见的，但是深层却不容易被察觉。冰山理论四个要素是指冰山理论的四个组成部分，它们分别是：表面现象、深层现象、价值观和信念系统。这四个要素在冰山理论中起着至关重要的作用，下面我将从多个角度分析它们。

冰山理论四个要素

1.表面现象

表面现象是指事物的外在表现，它通常是我们能够看到、听到、闻到、摸到或者尝到的。比如说，一只鸭子在水面上游动，这就是鸭子的表面现象。表面现象通常只是事物的冰山一角，它不足以反映事物的全部本质和内涵。

2.深层现象

深层现象是指事物的内在本质和内涵，这通常是我们无法直接感知的。比如说，一只鸭子在水面上游动，它的脚下可能是非常忙碌的，这就是鸭子的深层现象。深层现象往往才是事物的真正本质和内涵。

3.价值观

价值观是指人们对事物的评价标准和态度，它是影响人们行为和决策的重要因素。不同的人有不同的价值观，这也是导致人们看待同一事物时产生不同看法的原因之一。

4.信念系统

信念系统是指人们对事物的信仰和信念，它是人们心理状态的重要组成部分。信念系统可以影响人们的行为和决策，同时也可以被人们的行为和决策所影响。

通过对冰山理论四个要素的分析，我们可以深入理解事物的本质和内涵，更好地评价和决策事物。同时，我们也应该意识到自身的价值观和信念系统的影响，以更加客观和理性的态度看待事物。

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海明威的《死在午后》里提出了些什么理论

海明威在他的作品《午后之死》中第一次提出了文学创作的“冰山”原则。他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为它只有八分之一在水面上。”所谓“冰山”原则，就是用简洁的文字塑造出鲜明的形象，并把作者自己的感受和思想藏在形象中，使之情感充沛却含而不露。让读者通过对鲜明形象的感受去发掘作品的思想意义。2简洁的文字，鲜明的形象，丰富的情感和深刻的思想是构成“冰山原则”的四大要素，从而也成为海明威的基本创作风格。1923年,海明威提出了著名的“冰山理论”,他说:“如果一位散文家对于他想写的东西心里有数,那么他可以省略他所知道的东西,读者呢,只要作者写的真实,会强烈地感受到他所省略的地方,好像作者已经写出来似的,冰山在海里移动很庄严宏伟,这是因为它只有八分之一露在水面上。”③他认为,作家应该把八分之七的思想感情蕴涵在形象背后,虽然看到的只有八分之一,读者却能强烈地感受到这八分之一背后的分量。根据这一原理,海明威在创作中形成了举世称道的文体和结构,他的文体风格具有简洁、清新的特点。以简约著称的艺术风格致使他从不写长篇巨著,而往往只是截取故事的一个时间段甚或只是一个时间点,来反映重大主题的历史事件、历史背景和故事的诸多因素,则都成为冰山被隐藏的八分之七,但又能让读者强烈地感受到它们的存在,例如他的短篇小说?杀人者?等作品,都是采用这种十分集中的时间模式写成的。又如?老人与海?被他从起初的数千页浓缩到了五万字,仅集中描写了老人在海上捕鱼惊心动魄的三天,海明威用简约有力的文字向我们展示了老人桑提亚哥与大自然作殊死搏斗,可歌可泣的场面。故事虽然简单,文字表达上也没有大肆渲染,但让我们体会到了海明威所说的:一个人可以被毁灭,但绝不能被打败的崇高主题。再如?丧钟为谁而鸣?,这是他最长的小说,即使如此,事件经过的时间也只在有限的三昼夜之内,却展现了一幅西班牙乃至全世界反法西斯斗争的宏伟历史画卷。海明威用简约的文字展示了他不简单的内涵。

什么是需求的冰山理论？

在实战中，我们经常会遇到这种情况：当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时，客户为什么不选择我们，却选择了别人呢?我们可以用需求的冰山理论来解释。

所谓“需求的冰山”，就是说一个人的需求像一座冰山，这座“冰山”共有三层：

(1)“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。

(2)第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。

(3)冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。

从需求的冰山理论可以发现：我们大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上，这才是我们成交的关键。

在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。销售人员要意识到这一点。

通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子：

温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟，就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。

温州人与客户做生意时都有一种共同的想法，那就是不仅愿意在客户身上花些小钱，更舍得投入精力和情感。

舍得在客户身上花时间，花精力，投资情感，这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资，他们走遍全中国，走遍全世界，成为中国的犹太人。这也充分说明：人情练达才是销售中真正的绝招。

案例有意栽花花不开，无心插柳柳成荫

案例呈现：

刘小岩是某家煤炭企业的销售代表，他向一家连锁商推销了两三年，却一点成效都没有，反而受尽了白眼，于是对这家连锁商恨之入骨。

后来，刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时，刘小岩讲述了自己的失败经历，并把这家连锁商骂得体无完肤。

培训师笑了笑，对他说：“或许你应该采取一些其他的办法。”

下堂课上，营销专家出了一道辩论题：“连锁超市的出现是利大于弊，还是弊大于利?”刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿，但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。

经理似乎天生和他犯冲，还没等他开口，经理就毫不客气地说：“我是绝对不会考虑买你的煤炭的!”

还没说明来意就遭到拒绝，刘小岩羞愧万分，他虽然很生气，但还是抓紧机会说：“经理，请你不要生气，我不是来卖东西的，我来向你请教一个问题。”

刘小岩把辩论题的事告诉了他，并诚恳地说：“经理，我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献，也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点，所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况，帮我赢得这场辩论。”

刘小岩的话引起了经理的极大兴趣，而且他认为这是一个事关公司形象的大事，于是，他从这家企业的艰苦创业谈起，谈到企业的发展壮大，谈到企业每年上交的税款，谈到企业为社会提供的就业机会，越谈越高兴，居然谈了两个多小时。期间，刘小岩频频点头，对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理，居然兴奋得面颊绯红，双眼进发出亮光。

经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴，更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后，经理和刘小岩就辩论题的问题电话联络了好几次，两人由辩论题又聊到其他的话题，越聊越开心。

后来，刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时，经理一直把他送到了电梯口，他的最后一句话是：“请你在年底的时候来找我，到时候我们有变更供应商的计划。”

案例分析：

(1)刘小岩做了些什么?

(2)为什么他没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获?

(3)刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在?

分析结论：

销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若用卖点打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫。可以从以下两个方面人手：

(1)拉拢客户，让客户心情放松。

(2)攻破客户的心理防线。

刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

什么是冰山理论

冰山理论是萨提亚心理治疗中的关键基础理论，事实上是1个暗喻，它指自己的自身如同一幢冰川相同，人们能见到的仅仅表层非常少的部分，而更大部分的本质全球却藏在更多方面，不以人所闻，恰似冰川，包含个人行为、应对方式、体会、见解、希望、期盼、自身7个层级。

维琴尼亚?萨提亚VirginiaSatir是英国最具知名度的总裁心理疗法高手的姓名，也意味着以维琴尼亚?萨提亚姓名取名的这种成才方式。萨提亚用了1个十分品牌形象的形容 这如同一幢飘浮在河面上的极大冰川，可以被外部见到的行为或应对方式，仅仅露在河面上不大的部分，大概只能八分之一外露河面，另一个的七分之七藏在水下。而暗涌在河面之中更大的公路边坡，则是长期性压抑感并被人们忽视的本质。解开冰川的密秘，人们会见到性命中的期盼、希望、见解和体会，见到真实的自身。

萨提亚的冰山理论包括7个层级，从上向下先后是个人行为、应对方式、体会、见解、希望、期盼和自身。

1、个人行为----攻坚、经典故事内容

2、应对方式-----姿势包含取悦、斥责、超理性、打岔和表里一致

3、体会愉悦、激动、痴迷、恼怒、损害、害怕、忧愁、忧伤这些；体会的体会----为何有这类体会有关体会的决策

4、见解---信心，假定，主观性实际，思索，念头，价值取向信心、假定、预设立场、主观性实际、认知能力

5、希望---对自身，对他人，来源于别人的希望对自身的、对别人的，来源于别人的

6、期盼----爱，接受，所属，艺术创意，相互连接，随意这些人们现有的:被爱、被认同、被接受、被认同、有目地的、实际意义、随意

7、自身 家门---------灵气，生命，性命动能，精粹，关键，存有活力、精神实质、灵气、关键、实质

冰山理论运用的方式非常简单，就是说用7张纸先后写出这些根本原因难题。随后先后摆放在土里，先让浏览量立在道德行为上，做必需的释放压力后他会清楚地觉得到时下困绕自身的难题；他会来到体会上，问你那样做有哪些体会；超过目地后再他会来到体会的体会上，问你怎么会造成那样的体会；??。流程并不是固定不动的，可是最后要来到自身上。这一全过程的精巧的地方是能令人在掌握到难题造成的根本原因，随后依据自身是谁作出挑选。

萨提亚方式依靠冰川暗喻来探寻大家不一样层级的自身，提倡对全部的感受水准进行工作中。激励大家将集中注意力刹车她们的本质全过程，而并不是只关心内容，并把她们带到察觉中，并转换这种掩藏的见解、信心、体会和希望，变成反面的动能。

事故冰山理论是什么

问题一：什么是冰山理论？冰山理论是海明威提出的。
1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。

问题二：事故管理的金字塔理论是什么？朋友以下是不是您想要的答案？
没发生事故不等于不会发生事故。根据著名的安全管理金字塔理论（海因里析法则）的概率统计，每发生1起死亡事故，会发生30起损工事故、300件医疗和限工事故、3000件未遂事故和急救箱事件、30000件不安全行为和导致不安全条件数。安全管理的冰山理论说的也是这个道理，冰山能浮出水面的部分只是一角而已。
安全管理已经从事故的处理转为事故的预防，各种预防性的管理制度和措施也越来越完善，但相对来说，更注重的是对事故的处理和教育，大家熟知的“四不放过”原则就是典型的事后处理。从事故的预防到事故的发生，总会有无数起违章行为和事件，最终才会导致事故的发生。这就意味着，绝不能孤立地看待安全事故，而应当看到每一个事故和事件的前因后果，全面消除每一个影响安全的因素。
以上希望能帮到您。

问题三：弗洛伊德的冰山理论是什么？冰山貌似巨大但是浮出水面的只占了1/10,，潜意识相当于是水下的冰山，意识只是浮出水面的冰山一角。

问题四：什么叫做“冰山理论”？满意答案 热心问友 2011-08-06 “冰山理论”是根据弗洛伊德、海明威和萨提亚在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用到心理学界、文学界、管理学界、医学界等，传播广泛。 补充： 弗洛伊德的冰山理论： 弗洛伊德的认为：人的人格有意识的层面只是这个冰山的尖角，其实人的心理行为当中的绝大部分是冰山下面那个巨大的三角形底部，那是看不见的，但正是这看不见的部分决定着人类的行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。 海明威的冰山理论： 1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。 萨摩亚的冰山理论： 萨提亚的冰山理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分――行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。心理治疗师需要做的工作往往是透过来访者的表面行为，去探索来访者的内在冰山，从中寻找出解决之道――每个人都有自己的冰山，认识到自己的冰山，你的人生就会改变。 萨提亚用了一个非常形象的比喻：这就像一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分，而暗涌在水面之下更大的山体，则是长期压抑并被我们忽略的“内在”。揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。

问题五：什么是冰山理论冰山理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分――行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。包括行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我七个层次。

问题六：请问冰山理论 是什么意思把一个员工的全部才能看作一座冰山，浮在水面上的是他所拥有的资质、知识、行为和技能，这些就是员工的显性素质，这些可以通过各种学历证书、职业证书来证明，或者通过专业考试来验证。而潜在水面之下的东西，包括职业道德、职业意识和职业态度，我们称之为隐性素质。显性素质和隐性素质的总和就构成了一个员工所具备的全部职业化素质。

问题七：什么叫做“冰山理论”？“冰山”风格――独特的形式美。海明威以精通叙事艺术获得诺贝尔文学奖，而他的“冰山”理论就是精通现代叙事艺术集中的体现。他曾在《午后之死》一书中写道：“如果一位散文作家对于他想写的东西心里有数，那么他可以省略他所知道的东西，读者呢，只要作者写的真实，会强烈地感觉到他所省略的地方，好像作者已经写出来似的。冰山在海里移动很庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露在水面上。”海明威就是根据“冰山”原理来创作他的作品，形成他别具一格的艺术特色。具体表现在他的作品的文体与结构上。
海明威的文体风格是最受人称道的。他那清澈流畅、朴实无华的散文体奠定了他作为那个时代最富有才华和艺术感染力的散文体作家的地位。海明威的文体风格具有简洁性、含蓄性等特点。首先，他以简约、清新的文体净化了文风。英国评论家赫?欧?贝茨称海明威的文体“引起了一场文学革命”。他说：“海明威是一个拿着板斧的人”，“砍伐了整座森林的冗言赘词，还原了基本枝干的清爽面目”，“通过疏疏落落，经受过锤炼的文字，眼前豁然开朗，能有所见”。在他的作品中出现的往往是很卓绝的语句，很简单的句子结构、常用词或日常用语，他厌恶“大字眼”，摒弃空洞、浮泛的夸饰性文字，习惯于选用具体的感性的表达方式，从而使作者、对象与读者三者之间的距离缩短到最低限度，取得清晰自然、真切疏朗的艺术效果。其次，他采用了多种简约、含蓄却内涵丰富的表达形式。在他的作品中，经常包含着丰富的潜台词，他的感情，不论是失望、恐惧还是悲愤、轻蔑，从来不作过分的描写，它们总是凝结在艺术形象里，包含在简洁的景色描写、人物动作中。他常用电报式的对话、内心独白、象征手法、意识流手法等来表达复杂的思想感情。这些含而不露的写法为读者留下联想的空间，从而达到厚积薄发，意到笔不到的艺术神韵。
海明威的“冰山”风格还体现在他的作品结构上。海明威反对传统的史诗式的小说结构，他也从不写恢宏的长篇巨著，他的小说往往只是截取故事的一个时间段或一个时间点，以集中反映重大的主题或历史事件，至于故事的经过和历史背景，则当作“冰山”的八分之七隐匿在洋面之下，但他又要让读者强烈地感到它的存在。他在谈到《老人与海》的创作时指出：“《老人与海》本来可以写一千多页那么长，小说里有村庄中的每个人物，以及他们怎样谋生、怎样受教育、生孩子等等的一切过程。”但结果小说却被浓缩到只有五万多字，小说仅集中描写了老人在海上捕鱼的惊心动魄的三天。《丧钟为谁而鸣》堪称海明威最长的长篇，但事件发生的时间极其有限，只限于三天之内的几十个小时里，但小说却生动地展现了西班牙内战及世界人民反法西斯斗争这一宏伟的历史画卷，其作品内容的丰富性和人物的复杂性达到了空前的高度。其它一些短篇小厂如《乞力马扎罗山上的雪》、《杀人者》等都是采取这种非常集中的时间模式来写的，而这种海明威式的时间模式又与他的电报式文体风格交相辉映，互为补充，共同构成了海明威作品中的“冰山风格”。

问题八：什么是冰山理论1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成，本我是人的各种欲望，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束又不能太压抑.与超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。 所以弗洛伊德把他的精力主要用于对人的无意识的研究，这点也受到了后来人的批评。
1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。 正是因为弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用，“冰山理论”才得以广为流传！
为便于能力素质模型（petency Model）在企业中的大规模的推广应用，防止企业大多数对于能力素质并不深入了解的人员造成理解上的困扰和歧义，我们把能力素质模型定义为：导致人员在具体文化和岗位中做出优秀业绩的行为特征的 *** 。
但是，在深入探讨能力素质的时候，我们又不得不去触碰能力素质是由价值观、自我定位、驱动力和人格特质内在深层稳定的心理特征主导和引起的。
这就带来一个问题，能力素质到底是行为特征还是心理特征？
要回答这个问题，我们必须要谈一下“行为原因的分层模型”，也就是冰山理论。如下图所示，个人的具体行为都是有原因的，其原因由浅入深可分为多个层次。从最简单的技能到最深层的人格特质，分别分了6个层次。其中技能和知识属于表层原因；价值观、自我定位、驱动力（需求/动机）、人格特质属于深层原因。

问题九：冰山理论是指什么所谓的冰山理论是指眼睛所看到的总是远远小于看不到的，而且浮在水面上搐是容易解决的问题，水面下的才是最难处理的问题。

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