期望效应：如何利用心理学原理提高谈判技巧

谈判是我们日常生活中不可避免的一部分。无论是商业谈判、人际交往还是家庭沟通，我们都需要谈判技巧。而其中一个重要的技巧便是利用期望效应。那么什么是期望效应？如何利用期望效应提高谈判技巧呢？

期望效应：如何利用心理学原理提高谈判技巧？

一、期望效应的概念

期望效应是指人们对某事物的期望会影响对该事物的评价和行为。简单来说，就是人们对某件事情的期望越高，对其结果的评价也会越高。相反，如果对某件事情的期望不高，对其结果的评价也会相应降低。

二、期望效应在谈判中的应用

1. 营造高期望

在谈判中，如果你想让对方同意你的要求，可以先营造一个高期望的氛围。比如，你可以在开始谈判前，先强调你们之间的合作关系、你们的共同目标等等，让对方对你们的合作充满信心。这样，在谈判中，对方就会更愿意接受你的建议和要求。

2. 利用锚定效应

锚定效应是指人们对某个数字的第一印象会对后续数字的评价产生影响。在谈判中，你可以通过提出一个高的起始要价（锚点），来引导对方的对价。比如，你可以先提出一个高价，然后再逐步降低，这样对方会认为你的要价是合理的。

3. 突出优势

在谈判中，你可以通过突出自己的优势来提高对方的期望。比如，你可以强调你的产品质量好、服务好、售后服务好等等，让对方认为你的产品比竞争对手更好，从而提高对你的期望。

三、期望效应的限制

虽然期望效应在谈判中有很多应用，但是它也有一定的限制。比如，如果你的要求过高，对方可能会认为你不切实际，从而降低对你的信任和期望。此外，对方的心理状态和经验也会影响期望效应的发挥。

结语

期望效应是一种常见的心理学原理，可以在谈判中发挥重要作用。在谈判中，我们可以通过营造高期望、利用锚定效应、突出优势等方法来提高对方的期望。当然，我们也要注意期望效应的限制，避免过度要求。只有灵活运用期望效应，才能提高谈判的成功率。

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想跟老板谈加薪升职，大家有什么技巧可以分享？

薪酬是衡量职场人工作价值的重要指标，也是一个人努力工作的动力。每个人都有权力争取与自身价值贡献匹配的报酬。当你认为有必要加薪，就要勇敢地提出来。只要掌握了申请加薪的策略和技巧，你就能取得满意的结果，达成双赢的目标。一、该不该加薪？有些人觉得业绩表现优秀，领导就应该给加薪。这还真不一定。业绩好只是加薪的必要条件——加薪必须业绩要好，但业绩好未必能带来加薪。业绩代表着过去，对于这部分贡献，领导会以发奖金的形式给予回报。加薪则是基于对一个人未来价值的评估。要想申请加薪，你至少要在以下三个方面具有充足的底气：你未来可能创造的价值远大于现在的薪酬；你具有独特的职业价值，很难被他人替代；你职位提升后，职责范围扩大，责任扩展。二、该加多少薪？如果你谋求的是职位上的提升，而公司具有规范的薪酬等级体系，那么涨薪幅度是由你的职级、职等来决定的，你自然没有太大的发言权。如果岗位薪酬浮动空间比较大，你就要为自己争取利益了。你需要调研一下：以你的资历，行业里通常的薪酬水平是怎样的，你目前处在怎样的位置。然后，你需要给自己设定一个期待的标准。你还需要给自己设定可以接受的上下限。上限是没有达到个人期待，但你可以无条件接受的薪酬水平，比如21000元；下限是可以有条件接受的水平，比如20000元，但是你会要求领导以其他形式给予补贴。三、什么时候申请？即便加薪理由很充足，如果时机不对也不一定能成功。你必须把握好申请加薪的时机：你需要知道公司统一调薪的时间。申请加薪一定要赶在薪酬调整工作开始前。否则，领导已经确定了调薪方案，你再去谈就等于推翻他之前的工作，会给领导出难题。你刚刚拿下销售大单，或者负责的重大项目顺利完成，都是申请加薪的好时机。当公司业务发展前景乐观，或者公司融到一大笔资金的时候，领导手头宽裕、心情舒畅，加薪成功的可能性自然就高。四、怎么谈加薪？首先，你需要找一个适合的时间。像一对一汇报工作或者绩效谈话，都是沟通的好时机。其次，你需要找一个相对安静、私密、不被打扰的空间。下面是加薪沟通的一般性步骤，你可以根据情况灵活运用：1. 邀请领导评价。首先，你要邀请领导对你工作进行评价：“我想请您对这段时间我的工作表现进行指导。”通过评价，你可以了解自己在领导心中的形象。如果和你的自我认知一致，就可以继续谈；否则就要谨慎了。2. 彰显自我价值。接下来你就要自我评价了。你需要展示你创造了多少收入，削减了多少成本，开拓了多少客户，解决了哪些重大问题……平时最好注意记录这类信息，这样就可以拿出有说服力的数据来佐证。你也要谈谈自己各方面的能力有了哪些长足的进步，也可以表达一下对公司愿景和公司文化的认同，让领导感受到你对公司的忠诚?3. 询问加薪条件。你需要让领导告诉你，加薪需要符合哪些可衡量的客观条件。这是能否达成加薪目标的关键。4. 匹配加薪标准。领导一旦提出了标准，你就可以逐条比对，证明自己已经全部或部分达到了要求：“领导您看，这条我已经达到了……那条我也达到了……”如果有些条件没有满足而有些方面超过标准，你可以试着跟领导申请条件交换：“这方面虽然我没达到要求，但我在XX方面远远超出了标准，请领导平衡考虑一下。”对于目前还无法满足的条件，你需要向领导承诺某个期限内一定会做到，为此你愿意履行相应的职责、承担更多责任。5. 提出加薪幅度。如果领导直接问你期待的薪酬水平，你最好不要马上亮出底牌。你可以说：“我想看看公司的规定是怎样的。”万一领导给出的标准比你期待的还高呢。当然，如果领导坚持问，你也不要僵持。你可以在期待水平的基础上向上浮动一些。比如期待水平是22000元，你就可以开口说23000元。6. 灵活回应结果。领导同意你的诉求当然皆大欢喜。即便没有达到你的期待，你也需要灵活回应。如果领导认为你达到了条件，但是由于薪酬预算或其他客观原因无法满足你的全部要求，你可以和领导探讨以其他方式来弥补，比如津贴、补助等。如果领导认为你还没有完全达到要求，只能部分加薪甚至暂时不能加薪，你需要和领导约定一个考察期限，比如半年或者一年。到那个时候，双方再次坐下来进行评估，看你是否已经满足了加薪的要求。申请加薪，最重要的不是达到加薪的目的，而是展示你的积极态度。你要向领导传递清晰的信号：我乐于承担责任和压力，我对自己的价值提升有信心。在我身上的投资是值得的！领导看到了你的积极态度，必然会对你多加关注、另眼看待，也必将给予你更大的机会和舞台。

13/40 「期望效应」 |《改变心理学的40项研究》

「期望效应」是指，我们对他人的期待，会对他人的表现产生影响。最早在心理学领域用于证实心理学实验的有效性（研究先驱：罗伯特.罗森塔尔）：

这一系列的实验结果，引起科学研究的注意，研究者更加谨慎的使用实验程序来避免类似的期望效应。

研究者-罗森塔尔还在实验室外进行了该实验，类似的偏见和期望效应也会出现。如在学习的课堂上：

接近学年结束，研究者对所有学生再次进行了相同的IQ测验。结果发现：

1、那些被教师认为智力发展会有显著进步的学生，IQ平均提高幅度显著高于控制组。

2、这些作用在低年级中表现更明显。

对这种结果的原因研究者进一步的解释为：

1、低龄儿童可塑性一般较高年级更强，也许他们更易变化。

2、低年级学生还未能在教师心目中形成牢固印象，因此教师的期望效应可能产生更重要的影响。

3、教师把对学生表现的期望传递给学生时，他们在不经意间使用的微妙方式更容易影响和带动低年级学生。这些方式包括：特说的语气、眼神、姿势和学生的身体接触等。

4、后来的几位研究者对课堂教学过程进行了录像，看到了在细微之处，教师表现出对“聪明”学生的偏爱。他们给予这些学生更多的微笑，更多的眼神交流。课堂回答给予更多的赞同。

同时发现，这些在教师心目中存在较高期望值的学生更喜欢学校的生活，更乐意接受教师对其建设性批评，并更努力对此进行改进和提高 。

20220212

如何提高与客户洽谈的成功率?

在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等，注重以下的技巧：

1、确定谈判态度。

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

2、如果谈判对象。

对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

3、充分了解谈判对手。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货。

商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

4、准备多套谈判方案。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

5、建立融洽的谈判气氛。　　

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

6、设定好谈判的禁区。　

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

?7、语言表述简练。

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

8、做一颗柔软的钉子。　

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

9、曲线进攻。　

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的结果。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

10、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

11、控制谈判局势。

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少

猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻。　

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

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