沉没成本效应与心理账户的关系是什么

沉没成本效应，是指在决策过程中，由于已经投入了大量的资源，人们往往会继续投入更多的资源，以期能够回收之前的投入。心理账户，则是指人们将不同的资金或资源归入不同的账户，进行管理和决策。沉没成本效应和心理账户之间的关系是什么？本文将从多个角度进行分析。

沉没成本效应与心理账户的关系是什么？

首先，从心理学的角度来看，沉没成本效应和心理账户有着密不可分的关系。人们在面对决策时，往往会考虑已经投入的资源数量和价值，但忽略了这些资源是否还有继续投入的价值。这种心理现象被称为“损失厌恶”，即人们更倾向于避免损失，而非追求收益。而心理账户则可以影响这种心理现象的发生。如果人们将已经投入的资源归入一个特定的账户，那么他们就会更加关注这个账户中的资源，而忽略其他账户的资源。这样一来，即使这些资源已经没有继续投入的价值，人们也会继续投入，以期回收之前的投入。

其次，从经济学的角度来看，沉没成本效应和心理账户之间也存在一定的关系。在经济学中，人们往往会将不同的资金或资源划分到不同的账户中，以便更好地管理和决策。这种做法可以使人们更加清晰地了解每个账户的情况，从而做出更加明智的决策。但是，如果人们将已经投入的资源划分到一个特定的账户中，那么他们就会更加关注这个账户的状况，而忽略其他账户的状况。这样一来，即使其他账户的情况更加优越，人们也会继续投入到这个账户中，以期回收之前的投入。

最后，从管理学的角度来看，沉没成本效应和心理账户之间也有一定的关系。在管理决策中，人们往往会考虑已经投入的资源和未来的投入。如果已经投入的资源很多，那么人们就会更加倾向于继续投入，以期回收之前的投入。而心理账户则可以影响这种决策的发生。如果人们将已经投入的资源归入一个特定的账户，那么他们就会更加关注这个账户的状况，而忽略其他账户的状况。这样一来，即使这些资源已经没有继续投入的价值，人们也会继续投入到这个账户中，以期回收之前的投入。

总之，沉没成本效应和心理账户之间存在密不可分的关系。沉没成本效应可以影响人们的决策，而心理账户则可以影响人们对资源的管理和决策。为了避免沉没成本效应和心理账户的影响，人们应该尽可能地客观地看待问题，避免过度关注已经投入的资源，而忽略未来的投入和回报。

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沉没成本效应sunk cost effects

SLEEP WELL丨LIVE WELL丨LOVE WELL?

沉没成本是由D.Kahneman & A.Tversky于1979在Prospect Thoery中提出的，Kahneman还凭借此理论获得了2002年诺贝尔经济学奖。

后人对此理论有很多研究和发展，先来看看某篇中对该理论的英文解释吧。

The sunk cost effect is manifested in a greater tendency to continue an endeavor once an investment in money, effort, or time has been made. Evidence that the psychological justification for this behavior is predicated on the desire not to appear wasteful is presented.

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——Organizational Behavior and Human Decision Process

简单的说，沉没成本是指在某件事上，之前已经投入的精力、时间、金钱等。

沉没成本效应呢？

沉没成本效应指为了不让之前的投入显得浪费，不管现在这件事的情况如何，人们还会在这件事上继续投入的情况。

细想一下，因为不想承认/接受失败，就在一件注定失败的事上继续努力？继续付出？

对于过去的付出，我们正确的态度应该：

Sunk costs are past opportunity costs that are partially (as salvage, if any) or totally irretrievable and, therefore, should be considered irrelevant to future decision making.

简单理解就是过去的付出是不能弥补的，所以不要以过去的付出来左右现在及未来的选择。

聪明的人在面对沉没成本，提出了另外四个字“及时止损”。

举几个例子。

两国交战时，你方节节败退，按逻辑来说你方是不可能胜利的。作为将军的你会如何做决定呢？会为了前面牺牲的战士复仇而再派更多的战士去前线，还是决定放弃，撤退呢？

在一段名存实亡的夫妻关系中，丈夫有了外遇想离婚，妻子不愿。为了挽回不回家的丈夫，她仍每天继续兢兢业业地洗衣、做饭、打扫。他们没有孩子，妻子觉得只有自己继续维持好一个兢兢业业妻子的形象，他们的关系就能继续，甚至某天丈夫会为此感动。这样的情况下，妻子还应继续为她的婚姻付出吗？她的付出真的能维持夫妻关系吗？

A小姐是个普通的大学毕业生，能力一般，入职XX公司后，一直做着小文员的琐碎事情。她也能帮助别人处理比较专业的数据，但她的主要工作还是处理琐碎。三年后，她的工资比外面的所有文员都高，但她还是个处理琐碎的小职员。这样的工作让A小姐烦闷，她想换个更专业的工作方向,比如HR。但是出去面试时她又无法很好的回答专业方面的问题。对于A小姐，离开XX公司，寻找HR助理工作，意味着从新开始，工资会比现在低不少。但即使愿意接受低工资，也未必能找到心仪的工作岗位。很多公司相对于毕业三年的人而言，更青睐于刚毕业的学生来培养基础性专业岗位人才。可是继续留在XX公司，A小姐也完全看不到自己的职业发展。并且她也担心自己的工资会很快涨到头，毕竟就职位及工作内容来说，她只是个小文员，再涨也有个头。A小姐很苦恼。既不想放弃目前辛苦涨上来的工资，又不想在此公司一直这么浑浑噩噩下去。所以在没找到心仪的工作时，A小姐还是应该在XX公司继续耗下去吗？

明确一点：沉没成本悖论是一种认知扭曲，应尽量避免。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?— End —

? ? ? ? ?与自己和解 接受不完美的自己 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? ? ? ?自己? 生活? 他人

什么是沉没成本效应？

爱情里的沉没成本效应是不甘心自己付出过的一切白白打了水漂，哪怕不爱了，哪怕在互相伤害，哪怕看不到未来，都仍要紧紧抓着不放。

花了几年时间和大量的金钱终于追到了女神，但在恋爱期间，总是有小摩擦、小别扭，甚至冷战，可谁都不愿意轻易放弃这段感情。家里衣柜里总有一些衣服，舍不得扔，但却一次也没有穿过。

这都是沉没成本的心理效应在作怪。沉没成本效应告诉我们，人们决策时会受到沉没成本影响而产生的非理性决策现象。如果人们已为某种商品或劳务支付成本，那么便会增加该商品或劳务的使用频率。

沉没成本效应的定义：

经济学定义指已经付出且不可收回的成本，包括时间、金钱、精力等。

例如：如果你看音乐会，已经付了500元票款而且不能退票。但是看了一半之后觉得很不好看，此时你付的钱已经不能收回，音乐会门票的价钱就是沉没成本。

沉没成本效应

沉没成本效应

经济学里面有个词叫做：“沉没成本”，大致意思就是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。我们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。

这短短的一段话应该把沉没成本阐述的是比较的清楚和透彻了吧，可是往往道理都懂，可是总有很多人深陷其中不能自拔，被这些一个个，一件件，一桩桩的道理所困扰，所纠结，所迷惑呢，现在看来大部分都是“沉没成本”效应所惹的祸，因为这个效应典型的特征就是我们往往为了避免损失带来的负面情绪而沉溺于过去的付出。反而忘记了这样的付出已经付出了，对现在和未来的决策无关，深陷其中的原因就是个人心有不甘。就好比赌徒输了就越要赌，总是想着一天或者一把就把以前一个月一年甚至更比时间里输的钱全部捞回来，结果我不说，大家应该都知道的，所以我就说句你懂的。还有比如两个人热恋时难舍难分，轰轰烈烈可是当一方提出分手时另一方考虑到自己付出那么多的精力，那么多的时间，那么多的金钱等等等等，于是乎越想越觉得不甘，越想越觉得生气，可是爱情是双方的不是单一的，不爱了就分开，与其彼此折磨互相伤害，不如放过对方，成全彼此。这些方面理科生要比文科生要好很多，理工科给人的印象是偏理性的，懂得断舍离，现实主义者；文科生大都偏感性多些，怀有烂漫情怀，理想主义者。笔者我自己深思并对比了一下，发觉我也是偏感性的，有点小抓狂，你是属于感性还是理性呢，欢迎大家一起互动留言哈，在这里我要说的是不管感性也好理性也罢，没有绝对的对和错，优与劣，关键在于我们要了解自己，认识自己才能在这些道理中取长补短，扬长避短，过好自己的生活，不白来人间一趟，不谈对的起任何人，起码对得起自己，对得起家人。下象棋中有一招叫做弃车保帅，何尝不是一种断舍离，一种忘记沉没成本的大局观，活在当下过好往后余生的担当和担当呢！

最后要说的是不要被“沉没成本”效应所困扰，拿出一副断舍离的决绝，和同路人一起走好往后余生，期望与君共勉，期待与君相遇。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——独行客

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 20200516

沉没成本效应：每个人终其一生的断舍离

泰戈尔

如果你为失去太阳而哭泣，你也将失去群星。

由已经发生的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。

人们在决定是否去做一件事的时候，往往不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是在这件事情上有过投入。?

我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”?-?Sunk?Cost。

在经济学和商业决策制度过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可回收的成本。

“沉没成本”常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。

“沉没成本”是经济界最棘手的难题之一，处理不好很容易导致两种误区：

1、对“沉没成本”过分眷恋，维持原来的错误，造成更大的损失；

2、害怕走向没有效益产出的“沉没成本”而不敢投入。

打个比方：

一个情侣谈恋爱，女方越谈越发现这个男的不适合做自己未来的老公，不适合做伴侣。

可是分手，她还舍不舍，舍不得的原因并不是因为男方吸引她，而是觉得我人生中最好的青春全给了他，陪他看电影...

这个时候分手很亏，所以这就是“沉没成本”的代价。

根据经济学逻辑的法则，“沉没成本”与制定决策应是不相关的。

但是在人们的投资活动、生产经营和日常生活中，广泛存在着一种决策时顾及“沉没成本”的非理性现象：

为了避免损失带来的负面情绪而沉溺于过去的付出中，选择了非理性的行为方式，这就是“沉没成本”效应。

如果你是理性的，那就不应该座决策的时候考虑“沉没成本”。?

比如看电影，会有两种可能：

1、付钱后发觉电影不好看，但忍受着看完；

2、付钱后发觉电影不好看，退场去做别的事情。

如果你后悔看电影了，那么你果断的出来去做别的事，这是一种明智的选择，因为你用这个时间去做别的事情，还可以去弥补看电影的事情。

损失和收益，对人造成的心理影响是不同的，在这一点上，损失是完胜的。

和收益的喜悦相比，损失对人的刺激还要多一倍。在现实生活也是一样的，你眼睁睁看着钱财离你而去时，感受到的痛苦是你得到同等价值的东西时感受到的快乐的两倍。

这些观念是如此根深蒂固埋藏在当年的基因里、血液里，控制着我们这些年成长的思维习惯，让我们做出现在客观上已经不合理的选择。

我们现在的决定，其实都是被过去绑架。

我们之前的思维模式和对世界的认知，就像一个思想的牢笼，形成一套固定的思维定式。

于是鸡汤文和心灵导师们教会我们要断舍离，只有放下，才能真正拥有。但问题是，没有分辨力的断舍离，不是智慧，而是粗暴。

如何判断哪些该留该珍惜，哪些该割腕止损，重新出发。

走过的路、吃过的苦、圈好的地、博得的好名声、认识的关系、积累的资产，只要不是处于活跃的发展态，都是我们该抛弃的。

不要让我们拥有的过去，绑架我们的未来。

逛街买衣服，进入一家服装店，非常中意一件外套或者别的，但是你希望用更低的价格收入囊中，这个时候你打算怎么做？

当你理解什么叫沉没成本之后就能?Get?到这其中的奥秘，不得不佩服女性同胞，天生就具备这种能力。

通常情况下我们会跟店员讨价还价，在店员始终不肯让价的情况，我们面子上会过不去，可能假装选择要走，不能排除店员会毫不理睬，丝毫不?Care?你的离开，要是转了一圈又回来购买那就多少尴尬，更多的可能是不会再回来购买的。

那我们还有什么办法，可以让这个店员让你把这个产品顺心顺意买走呢？

女性同胞就比较聪明了，通常她们进店会里面会花更多的时间去试穿，然后才决定哪款比较看好，当店员觉得你非买这款衣服不可的时候，这个时候再说出你的价格需求。

这个时候店员有可能会给出一个你想要的价格，因为店员已经在你身上花费了足够多的时间，这就是店员在你身上花费的沉没成本。

利用沉没成本这个概念做一些衍生，完全可以利用这个商业逻辑去做营销，做经营。

分享两个关于“沉没成本”这个概念在商业中的运用的案例：

案例一：

我从事生日蛋糕，面包，中式点心，咖啡饮料，产品的烘焙门店等等。

前不久，我们在一个陌生的地方，开了一家新的店铺。不用说也知道，作为一个陌生的品牌，在一个陌生的地方，想要打开这个市场，是有一定的困难度的。

我们新店的两个产品主线：一条产品线是面包，一条产品线是生日蛋糕。

这两条产品线的商业需求是完全不一样的，面包等常规类的产品，吃的是流量，就是这个店铺门口的流量大，面包相对会走的更好。

那生日蛋糕就不一样了，他吃的是品牌，如果你的品牌在这个地方有一定的知名度，那里的生日蛋糕将会更畅销。

生日蛋糕是我们店铺的利润款，那么怎么打开这个市场理想的销量呢？

我们在开业的前，做了个营销方案。

我们做了一种券，这种券我想大家都应该见过，券的面值为?59?元。也就是说你可以拿着这个59的券，到我们店里这里来消费一个189块钱的生日蛋糕，那你只要，花费130元。

类似于这样的劵大家肯定见过，在各个大型商场或者门店外都有，可是这样子的券有用吗？

基本上是没有进店率的，或者是进店率极低，因为大部分人拿到这个券的时候都会把它随手扔掉。

我们的策略是?10?元换购?59?元的劵，结果我们在短短的三天开业期间里，我们准备了一千张券，最后都不够用。

一千张券，我卖了一万块钱，但这不是重点，重点是锁住了至少?800?个蛋糕。

经过几个月的经营，我们发现，这样子十块钱卖出的券基本上都能回收。

就这样，我们的店铺一下子在当地打开了蛋糕市场。这就是利用沉没成本，这个商业原理，去做的这一个营销方案。

当顾客下了十块钱的沉没成本，他会被套在这个沉没成本里，就有很大的几率会过来消费这个生日蛋糕。

当然这个活动不仅仅是用了沉没成本，这是一个组合拳。

1、价格偏见：用十块钱，去跟59元做个比较，让顾客觉得很合算，很便宜；

2、生活常识：在客户的概念里，生日蛋糕普遍价格都要一百好几；

3、沉没成本：在我们这花了?10?元，这就是沉没成本，客户会认为在我们店把这?59?元的劵用了才觉得痛快，不然会觉得吃亏。

案例二：

所谓的沉没成本，对于我们经营，商业的人来说，就是你所投资的钱，那就是沉没成本。

要理性的去看待沉没成本，这是一个成功商人必备的素质。

去年3月份，我在一个陌生的市场看到了有一家门店，非常的大，大概有500个平方。

然后那个门店快经营不下去了，以很低的价格转让给我。当时转让给我的时候是?50?万左右。

如果让我去开一家新的店铺，那我要投资两百万以上。

接下这个盘子之后，我就带着团队过去，前前后后花了大概一个月的时间按照自己的品牌风格重新整顿装修，这差不多花了10来万，这么算下来这家店到正常开业成本花了60万的样子。

开业了以后，我们发现这家店铺，是因为它的地理关系，每天的营业额根本就是入不敷出。已经投进去60万，再加上团队的运作已经下去65万。

这个时候怎么办呢？

公司基本分两派意见，一派认为赶紧撤人，这一派占少数。

还有一派认为，继续加大力度，继续开下去，这一派占多数。最后，我和另外一个合伙人，力排众议，决定停止营业，这个时候距离我开业才过去20天，做出决定后我们花了两天的时间，全部搬完。

也就是说一家店铺投进去，前前后后65万，我们只经营了20天，立刻搬走。

因为我们意识到，如果我们继续在里面耗费的资金和时间，那将不可估量。

这65万加上这一个半月的时间，就是沉没成本。当经营者面对这样子的沉没成本，要及时斩断，及时止损，一个成功的商人必须要看清楚沉没成本的本质！不能够被沉没成本所绑架。

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