饿鼠效应在市场营销中的应用

市场营销是任何企业成功的关键要素之一。为了吸引和留住客户，企业需要创新和有趣的策略来吸引他们的注意力，并促使他们购买产品或服务。饿鼠效应是一种行之有效的策略，它在市场营销中得到广泛应用。本文将从心理学、营销策略和案例分析三个角度来探讨饿鼠效应在市场营销中的应用。

饿鼠效应在市场营销中的应用

心理学角度

饿鼠效应是指当一只鼠在挨饿时，它会更容易地接受任何食物。这种心理现象也适用于人类。当人们处于饥饿状态时，他们会更容易接受食物和购买任何东西。这是因为他们的大脑正在寻找快速的能量和刺激，以满足生理和心理需求。因此，企业可以利用这种心理现象来促进销售。

营销策略角度

饿鼠效应可以应用于多个营销策略中。以下是其中一些常见的策略：

1. 限时促销

限时促销是一种鼓励消费者购买的策略。企业可以通过限制促销的时间来创建紧迫感，从而促使消费者尽快行动。限时促销可以促使消费者在饥饿状态下购买产品或服务。

2. 价格策略

价格策略可以利用饿鼠效应。例如，企业可以在限时促销期间降低价格，以吸引消费者购买。此外，企业还可以通过设置逐渐增加的价格来诱导消费者尽快购买产品或服务。

3. 礼品和奖励

赠品和奖励可以激发消费者的购买欲望。企业可以通过赠送免费赠品或提供积分奖励等方式，刺激消费者购买产品或服务。

案例分析角度

饿鼠效应在市场营销中的应用不仅是理论上的，还有很多实际应用的案例。以下是其中一些案例：

1. 麦当劳

麦当劳是一个成功利用饿鼠效应的公司。他们的营销策略包括定期推出限时促销和优惠活动，以吸引消费者购买他们的产品。

2. 亚马逊

亚马逊是一个成功利用价格策略的公司。他们使用动态定价模型，根据消费者的需求和供应状况来设置价格。这种策略可以利用饿鼠效应，促使消费者在饥饿状态下购买产品或服务。

3. 科技公司

科技公司也可以利用饿鼠效应来促进销售。例如，苹果公司在其新产品发布之前会创造一种紧迫感，让消费者在饥饿状态下等待新产品的发布。

不懂自己或他人的心？想要进一步探索自我，建立更加成熟的关系，不妨做下文末的心理测试。平台现有近400个心理测试，定期上新，等你来测。如果内心苦闷，想要找人倾诉，可以选择平台的【心事倾诉】产品，通过写信自由表达心中的情绪，会有专业心理咨询师给予你支持和陪伴。

浅谈肯德基市场营销策略论文

肯德基能在中国快速发展和其网络化、标准化的连锁经营是密不可分的,肯德基在连锁经营模式上,实施 直营连锁 与 特许连锁 两条腿齐头并进的提速战略。下面是我为大家整理的肯德基市场营销论文，供大家参考。

肯德基市场营销论文篇：浅谈肯德基中国营销策略 【摘要】肯德基在中国的快速扩张和发展，已使其成为了中国快餐行业的毫无争议的领跑者。对此，笔者试着从快速扩张策略、本土化经营等方面简单剖析肯德基在中国营销策略上的成功之道。

【关键词】肯德基;营销;快速扩张;本土化

从近几年的经营业绩不难发现，?山德士上校?这个白胡子爷爷与青壮年的?麦当劳叔叔?相比，不仅宝刀未老，而且更具扩张意识和发展活力。从1987年11月第一家肯德基分店入驻北京起，2001年10月中国肯德基第500家餐厅落户上海，2004年1月中国肯德基第1000家餐厅落户北京，2007年11月中国肯德基第2000家餐厅落户成都，2010年6月中国肯德基第3000家餐厅落户上海??这种疯长式的扩张过程使肯德基成为中国快餐行业无所争议的行业魁首。?美味安全、高质快捷;营养均衡、健康生活;立足中国，创新无限。?中国肯德基的本土化发展模式不仅使自己?入乡随俗、融入中国?，而且经过20多年的苦心经营，也使肯德基成为中国民众饮食及文化生活中的重要部分。无怪中国百胜餐饮集团的当家人苏敬轼说，?中国肯德基是中国人的肯德基?。通过分析肯德基在中国的成功经验，我们可以获得不少借鉴。笔者认为肯德基在中国的成功营销离不开如下几点：

一、以快速扩张为导向的经营策略

作为世界上最大的餐饮集团?百胜?公司的知名品牌，肯德基(Kentucky Fried Chicken)在全球100多个国家和地区拥有超过3.3万家，而中国肯德基的利润则占到全球肯德基利润的三分之一。针对中国快餐市场这块巨大的?蛋糕?，它选择了快速渗透、不断扩大市场份额的经营策略，这一切都体现在它惊人的扩张速度上。为了促进这种快速扩张，肯德基采用了以快速扩张为导向的经营策略。

在企业人员方面，1987年，中国肯德基的员工不到百人;而截止2006年底，肯德基在全国的员工超过12万人，其时中国肯德基分店数量为1800家;按照最新3000家分店的情况分析，其麾下员工数量保守估计已不下20万人。面对如此巨大数量的人才需求，肯德基采用了员工本地化策略，着力培养、提拔和使用本地人才，充分发挥他们熟悉政策环境和市场特点的优势，并且采用标准化系统化的人员培训模式，采用有效的员工绩效评价和职位提升体系。这套模式使企业汇集了强大的凝聚力，为其迅速扩张奠定了内部基础。

在原料供应上，为了满足巨大的生产需求，肯德基采取了本土化供应策略。截止至2006年底，肯德基共有550多家国内原料供应商，订购了从鸡肉，蔬菜，面包到包装箱，设备，建筑材料等原料，占中国肯德基采购总额的90%。1997年，肯德基将其在全球运用的专业供应商星级评估系统带入中国，该评估系统能够从五个方面对供应商进行评估测试，并帮助供应商提高自己产品的质量。这些行动不仅有效地解决了其原料供应问题，而且带动了一批中国企业的健康发展，为其赢得了不俗的口碑。

对待加盟商，肯德基在中国采取?不从零开始?的特许经营模式。?不从零开始?的特许经营，就是将一家成熟的肯德基餐厅整体转让给通过了资格评估的加盟申请人，同时授权其在原餐厅位置使用肯德基品牌继续经营。这种特许经营方式，不仅使肯德基有效地降低了运行成本，而且能够借助加盟商所具备的本地化优势来降低经营风险，提高经营业绩。

二、融入企业的本土化营销

与麦当劳不同，在全球各地推出适合当地人口味的产品，是肯德基一贯的策略。?立足中国、融入生活?，肯德基在坚持?炸鸡、薯条、汉堡包?的西式快餐老三样的同时，大力发扬产品本土化策略，研发适合中国老百姓口味的产品。以需求为导向，不断推陈出新，推出地区化特色产品，如?安心油条?、?皮蛋瘦肉粥?、?老北京鸡肉卷?、?四季鲜蔬?、?芙蓉鲜蔬汤?等专门针对中国消费者口味推出的新品已渐渐成为顾客的重要选择。同时，在广告宣传上，肯德基在自身?世界著名烹鸡专家?的企业形象上不断融入中国元素，甚至在2003年春节，肯德基的山德士上校在中国170个城市的800余家分店统一换上唐装迎接顾客，在文化上巧妙而精准的实现了西式快餐中国化的?土洋结合?，让肯德基融入了中国人的生活。

三、健康积极的生活理念

提供?健康美味?的食品一直是快餐业的目标，而肯德基在?营养均衡、健康生活?打出的一套套?组合拳?，更是在公众心中树立了品牌绿色健康的良好形象。肯德基将中国的均衡膳食健康理念运用到产品的开发上，消除人们对快餐食品的健康疑虑。不仅在烹饪上突破油炸，推出?烤?、?煮?、?凉拌?等制法，而且还改进产品的营养成分，推出了16种不同的植物类产品及多种中式新产品。在2000年中国肯德基成立了食品健康咨询委员会，并在2004年、2005年，先后发布了《中国肯德基食品健康政策白皮书》的第一版和第二版，对肯德基倡导的?营养均衡、健康生活?食品健康政策做了清晰阐述。而且在此基础上提出?天天运动，健康一生，让我们动起来?的口号，搭建平台，举办肯德基全国青少年三人篮球冠军挑战赛、肯德基全国青少年校园青春健身操大赛等全国赛事。

四、友善正面的企业形象

肯德基一直坚持友善政府、友善民众、关爱社会的战略，努力塑造中国公众接受和喜爱的企业形象。它积极倡导社会慈善救济，近年来不断为玉树等受灾地区进行捐款。作为?世界饥饿救济?项目在中国的一部分，其携手中国扶贫基金会、联合国世界粮食计划署(WFP)连续两年开展?捐一元，献爱心，送营养?募捐活动，为四川地震灾区小学生提供为时一年的营养补助。两年来项目累计募款总额达到1000多万元人民币，公众参与人数超过650万人。

作为肯德基主要顾客群体的青少年，肯德基对他们投入了巨大的关注。其所设立的中国肯德基曙光基金，一期已在全国42所大学实施，有2820人次大学生接受了资助。基金以学业资助、餐厅实践和社会服务三者为结合，受资助者不仅可以得到在肯德基进行勤工俭学的机会，而且将成为?曙光公社?的成员，参加相关活动回馈社会。2010年肯德基和中国青年报联合举办了?2010肯德基对话90后?活动。给?90后?青少年们提供了一个展露出他们特有的思想和行为方式的舞台，充分而自由地展现他们真实而饱满的形象，让社会不同年龄段、不同职业群落的人，都能有机会与?90后?对话和交流，并重新审视他们给?90后?张贴的各种标签的真伪虚实，也让?90后?更加清晰地认识到身为社会一份子而应有的责任与担当。这些动作都使肯德基在公众中树立了良好形象，并得到了青少年巨大的认同。

肯德基市场营销论文篇二：肯德基在中国的跨文化营销策略摘要：随着全球经济的不断发展，文化因素成为制约现代企业发展的重要因素。肯德基作为快速消费品行业的典型代表，在中国市场取得了巨大的成功。他的成功给我们一个深刻的启示：在跨文化环境下经营的企业，只有在文化差异战略上获得成功，才能在国际竞争中站稳脚跟。本文作者从跨文化角度，以4Ps市场营销理论为基础，分析了肯德基在中国市场的营销策略，并提出一些建议。

关键词：肯德基，跨文化营销，营销策略

一、引言：

1939 年哈兰?山德士上校创建了闻名遐迩的肯德基快餐店，从此开创了?一条鸡腿走天下?的经营壮举。现在肯德基已经是分店遍布全球的世界最大炸鸡快餐连锁企业，在世界各地80多个国家拥有超过1.1万多家的餐厅。1992 年肯德基在中国餐厅总数为10家;到1995年，发展到71家。1996年6月25日，肯德基中国第100家店在北京成立。而今肯德基在大陆已拥有1400 家分店，利润率占全球肯德基的1/3。且每年还在以很高的比例递增。可见，中国已成为肯德基的最大市场。

二、肯德基的产品策略

霍夫斯泰德把个人主义定义为只关心自己和自己家人的倾向，集体主义则指人们更倾向于强调自己属于某个群体，并通过相互关照来换取相互之间的忠诚。中国是一个集体主义倾向较浓的社会，人们对中国传统的文化和食品有很高的认同感，通过这种认同感，用西方吃法的?皮?包住中国传统餐饮文化的?芯?，体现了肯德基跨文化营销在产品创新方面的成功策略。从颠覆汉堡的?墨西哥鸡肉卷?到饱含中国特色的?老北京鸡肉卷?，肯德基的产品不断地在结合中国文化特色的方面进行突破和创新，为消费者提供了多样化的选择，也给快餐行业带来了多元化的竞争，并在这种竞争中逐步扩大并巩固了自身在中国快餐行业的领先地位。

三、肯德基的定价策略

权力距离指的是一个组织或群体中的等级地位的差别以及人们特别是地位低下的成员对权利分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家权力距离大，社会层级分明;接受程度低的国家和民族，权力距离则小，人和人之间比较平等。

从跨文化的角度来分析，中国是一个权力距离较大的社会，人们很看重消费场所的价格与个人形象之间的关系。肯德基维持不变的价格，有利于保持其在消费者心目中的形象，不会随着价格的波动而波动;同时作为一种西式快餐，肯德基考虑到中国人的集体主义倾向的消费习惯，通过推出?外带全家桶?这样的方式进行促销而不是像麦当劳进行单品促销，也收到了很好的效果。

四、肯德基的分销策略

从跨文化营销的角度去分析，抛开肯德基本身可能存在的流程设计上的缺陷不谈，由于中国较大的权力距离和男性化倾向，中国的员工普遍存在一种浮躁的倾向，难以踏实认真地去完成一些看起来很细微很琐碎的事情，而对于食品业而言，这一点是致命的。?苏丹红?事件给跨国企业在中国的一个教训：如何真正地把很好的制度贯彻到企业中的关键，并不在于高管如何卖力，而在于基层的素质如何。也就是说，跨国公司成功的关键在于能否在一个普遍存在浮躁倾向的国家招聘到一些沉稳耐心而且细心的员工进行质量把关。

五、肯德基的公关策略

1 充分利用媒介资源，使用?首脑公关?。

在?苏丹红?事件中，肯德基数次召开记者招待会，连一向低调的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼也特地赶赴北京，亲自到肯德基餐厅就餐。在权力距离较大的中国采用这种办法，就是在给消费者吃?定心丸?，对恢复消费者信心有很大作用。

2 寻找源头，满足消费者的知情欲。

在这次事件中，肯德基在一方面检讨自身的供应链管理，另一方面协助国家相关部门逐步追查，最后成功找到了?苏丹红?的源头。在中国这样一个男性化倾向明显的社会，人们喜欢寻根究底，既然找到了并且不是肯德基的自身的问题，人们也就把矛头更多地指向了肯德基的供应商们而不是肯德基了。

3 敢于剖析自己，承认错误，利用权威部门的证明。

3月22日，肯德基在全国发出通告，称对?苏丹红?的调查已全面完成，有问题的调料都已排除，并得到妥善处理，经检验不含?苏丹红?的替代调料也已准备就绪。同时，肯德基再次强调，?所有相关产品都已送交国家认可专业机构进行全面检测，化验结果确认所有产品都不含?苏丹红?成分。请广大消费者放心食用。?在不确定性避免倾向较高的中国人心中，使用国家相关部门的证明和报告说服消费者是最直接有效的办法，也能最迅速地让消费者安心。

六、结论和建议

综上所述，本文提出如下几点建议：1) 正确的品牌定位;2) 及时推出适合国人口味的新产品;3) 恰当的营销渠道和公关活动。

在跨文化市场营销背景下， 现代企业应关注同世界文化的融合， 加强现代企业在产品文化、品牌文化、企业文化及本土文化等诸多方面的营销建设， 只有这样才能使我们的企业跨出国门， 并在应对世界诸国和民族不同价值观的复杂国际市场竞争中， 保持竞争优势和持续发展的不竭动力。(作者单位：天津商业大学外国语学院)

参考文献

[1] 菲利普?科特勒 .科特勒市场营销教程[M].北京：华夏出版社，2004

[2] 胡文仲.《跨文化交际学概论》[M]. 北京：外语教学与研究出版社，1999

[3] 理查德?D?刘易斯.《文化的冲突与共融》[M]. 北京：新华出版社，2002

[4] 谢扬林.物流中心失职肯德基身陷?苏丹红?危机[N].中国经营报，2005

[5] 张兆响，司千字.《管理学》.[M]. 北京：清华大学出版社，2004

市场营销论文：试谈新形势下企业市场营销战略 21世纪是一个充满竞争的时代，企业之间对市场份额的竞争越来越激烈，如何占据更多的市场份额是企业十分关心的问题。市场营销是影响企业经济效益的关键因素，科学合理的市场营销策略可以帮助企业更好的满足消费者的实际需求，从而使得企业获得长远的发展。本文以新形势下的企业市场营销策略为研究对象，主要从四个角度对其进行了探讨，首先发掘市场潜在需求， 确立消费者品牌归属感;其次明确市场细分目标， 树立营销新理念;再次整合营销资源，实现市场优势最大增值;最后转换营销模式，建立立体化营销体系。

一、发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感

企业的市场营销活动需要环境的依托，企业制定市场营销策略主要依据是市场定位战略，市场定位战略为市场营销策略的制定指明了方向。市场营销策略的作用对象是广大消费者，因此营销策略必须秉承满足消费者需求的原则。

市场营销策略是企业营销活动中非常关键的一步，企业不惜紧跟时代的步伐，对消费者的实际需求进行切实的了解，同时了解消费者的消费行为和消费习惯，从而更好的把握消费者的消费心理。这样企业才能制定有效的市场营销策略。此外，企业在制定营销策略时应该注重创新，通过一系列和定价以及促销等相关的创新活动来吸引更多的潜在的消费者，不断加深消费者对自身品牌的归属感。

二、明确市场细分目标，树立营销新理念

企业市场营销活动离不开营销人员的支持，为了激发营销人员的工作热情和斗志，企业需要制定一些有效的激励制度，从而调动营销人员的积极性。在新的发展形式下，制定科学合理的市场营销目标是非常重要的，市场营销目标的制定必须以消费者为导向，总的说来对企业产品价格起决定性作用的是消费者对该产品的价值认知。

制定营销目标既包括长期目标，也包括中期和短期目标，并且制定短期目标的主要依据就是中期目标和长期目标。制定短期目标的作用主要是动态的满足消费者的实际需求，并且不断的激发新的消费需求。

在当前激烈的市场竞争中，消费者对某一类产品的选择是多种多样的，如何吸引消费者，如何构建有效的品牌效应是企业十分关心的问题。市场营销是企业提升竞争力的有效手段，市场营销策略包含很多内容，如价格策略等。

三、整合营销资源，实现市场优势最大增值

在制定市场营销策略时，营销人员需要充分考虑企业的整体战略，营销策略是为企业整体战略服务的。合理的市场营销策略指的就是那些能够通过相对较少的营销成本投入来换取企业最大经济效益的策略。

营销人员在制定营销策略时需要对各种营销资源进行充分的整合，比较常见的营销资源主要有：营销环境、产品品牌、企业服务、营销渠道等。就营销环境而言，营销人员需要对其进行透彻的了解，明确其中的危险因素;就产品品牌而言，目前品牌效应是营销人员需要重点关注的，品牌可以说是一个企业的代表;就企业服务而言，服务是产品销售的重要组成部分，企业的产品服务必须能够让消费者满意，从而加强消费者对品牌的忠诚度;就营销渠道而言，这是影响营销工作质量的关键因素，在信息化的今天，营销人员应该充分利用多样化的营销渠道，对不同渠道进行有效的整合。

四、转换营销模式，建立立体化营销体系

市场营销存在一定的规律性，这种规律性主要和消费者有关。在开展市场营销工作时，营销人员首先要做的工作就是对营销市场进行透彻的了解，主要包括：该产品营销市场的规律性;市场的大小;市场的变化趋势等。现阶段的营销市场处于动态变化状态，传统的营销模式已经无法满足市场的需求，所以营销人员应该转换营销模式，紧跟营销市场的步伐。

当今时代的营销市场属于买方市场，消费者占据主体地位，消费者对产品的需求和要求也逐渐提高。这就要求企业确定市场营销模式时充分考虑上述因素，以消费者的真实需求为导向。

企业应该构建立体化的市场营销体系。在产品营销中，关注产品的文化内涵，通过文化内涵来凸显企业的竞争优势。市场营销具有一定的地域性，这主要体现在，和其他地区相比，某一地区的消费者可能会对某一特定产品产生较大的需求，营销人员在制定策略时应该考虑这一问题。

饿老鼠效应

饿老鼠效应

什么是“饿老鼠效应”

1925年，科学家麦凯做了这样一个实验:他把一群刚断奶的幼鼠分为两组，分别放在两只不同的笼子里喂养。甲组享受“优惠待遇”物资充足，乙组则遭到“歧视待遇”，每日仅有甲组60%的食物，实验结果出人意料。

甲组行动迟缓没有活满1000天，乙组皮毛顺滑，活过了2000天才寿终正寝。这就是饿老鼠效应:即适当节制，发展良好；过度纵欲，早衰短命。

人类也难逃“饿老鼠效应”

人类也难逃饿老鼠效应的影响:无节制的加班，消耗的是身体健康；无节制的拖延，越靠近deadline，就越焦虑；无节制的刷手机，会耽误正事，陷入自责和内疚状态；无节制的吃喝，容易体重超标，甚至越来越厌恶自己的身体；无节制的减肥，容易的厌食症，无法安心享受美食......

只有学会自律，自我节制，才能不受欲望的摆布，掌控自己的人生。自律其实是让自己处于“微饿”的节制状态，让自己每天都对生活有希望和规划，每晚心满意足地躺下安眠，清晨满怀期待地睁眼。

如何摆脱“饿老鼠效应”

(1)节制食欲:放纵去吃，代价也是残酷的，不仅变胖，连带着血脂高了，肠胃坏了，各种疾病也随之而来。

(2)不要熬夜:熬夜不仅会加速衰老，变得肥胖，还会使我们注意力下降，免疫力降低。

(3)不要沉迷于短时娱乐:它们会在不知不觉中偷走你的时间，消磨你的意志力，摧毁你向上的勇气。

(4)不要纵欲:适当的欲望能带来更好的生活，但过度的放纵，则会迷失，人与动物最大的不同就是人懂得节制。

市场营销案例特点分析？

市场资讯是现代人类社会的重要资源。案例分析是取得市场资讯,进行现代化管理的重要手段。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。
一：
菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商

这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。

比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜***相比之下，水果的难度小很多***，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。

O2O：加盟店的作用不仅仅是引流

既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O!

很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要线上下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起!

当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快***预计加盟店很快将达到2000家***、流量充沛***排队买菜司空见惯***，更重要的是，几乎没有什么投资!

菜篮网是如何做到的呢?

既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作***只要有流量，可以和菸酒店、水果店、理发店合作***，开店中店。

像这样的加盟店***店中店***，主要有三大功能：引流、注册、充值。

怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品***甚至平进平出***，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。

虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。

对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。

加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。

对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品***比如酱油、调味品、生鲜等***的消费,实现双赢。

当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款***这是线上没有的***，所以不存在线上线下冲突的可能性。

至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配!

创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。

菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配***当然背后有一套体系来实现***，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。

高频次接触和服务质量赢得口碑

通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。

菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营资料***2015年7月8日***：当天订单量为4690，独立UV为9344，转化率为50%。

菜篮网的高转化率是如何实现的呢***京东为2%?5%***?CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务!”

在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、培养人才。

没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致!

比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。只要顾客打服务电话，确保在30分钟内解决问题。

如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢?姜晓宇表示：“无条件退款，在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方***比如菜篮网会员卡、银行卡、支付宝等***，一切为了方便使用者。”

菜篮网还是第一家全场没有运费***网站上就没有运费这一项***的生鲜电商。即使客户买一毛钱的东西，菜篮网都免费送货。姜晓宇表示：“还真有客户，就是为了试一试菜篮网的服务，真就买了一毛钱的东西，菜篮网真就给送货，一来二去，被菜篮网真诚的服务所打动，最终成为忠诚的顾客。”

每人每天只送60单

菜篮网还有一项极具特色的做法：配送人员每天只送60单，其余的时间陪客户聊天，甚至看小孩、修马桶的活也能干。为了提升服务质量和接触频率,菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围：每位配送人员，就是只给180?240户提供服务。

您可能会问：这不是资源浪费吗?菜篮网有自己的商业逻辑：与客户见面的频率越高、黏性越大，客户满意度、重复购买率越高。商业的基础是什么——信任，菜篮网的配送人员用高频次的接触和帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说：“这已经不是配送人员，而是家庭私人助手，我的配送人员的活动范围就是300米，这样他做3?6个月之后，比物业、邻居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦这种信任完成，就是牢不可破的壁垒，即使天猫、京东这样巨头涉足这一领域，也没戏。”

姜晓宇踌躇满志地说：“未来，我就不仅仅是卖菜，还可以汇入价值更高的产品，真正满足社群居民的更多需求。我们做的是智慧社群，思路就是用高频次的、低附加值的产品，带动高附加值、低频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。”

未来，菜篮网甚至可以顺便就把物业的活***。

当然，要实现从3000单到5000单的提升，需要大量的资金投入***增加人员、车辆、冷链装置等***。姜晓宇坦承，由于扎根郑州这样一个二线城市，融资难度就比一线城市要大。

姜晓宇丝毫不掩饰他对资金的渴望，甚至打趣说：“如果我和雷军聊十分钟，他一定会投我这个专案。
二：
跟娃哈哈学终端管理

一个市场的健康成长，除了组建团队建设和网路渠道开发建设，就是终端开发管理。驾驭中国式终端销售管理的12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”，至今仍然回荡在我们的脑海里。特别是供过于求的这几年，千变万化的销售终端早就成为企业的必争之地，各种招式的促销活动氾滥成灾，这“最后一米”临门一脚的战场异常热闹，甚至刀光剑影短兵相接。终端开发建设这个环节很重要，是产品形成销售的末端，是产品到达消费者的埠，比如超市、便利店、网咖、饭店、菸酒店、京东等，消费者通过这个埠买到自己心爱如意的产品。终端是竞争非常激烈而且又是极具决定性的重要环节，各种品牌产品都会在这里短兵相接，如何把握终端节奏，吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理，是终端工作的关键所在，就像一棵树，只有树根发达了，才会枝繁叶茂。

老实说，娃哈哈以前在这个环节上的做法并不是很好，但是跟随市场的发展变化经过多次摸索后，娃哈哈形成了自己独特的管理办法，和其他厂家的做法都不太一样，但是效果很好。

终端价差管理

娃哈哈对终端价差的管理，是以互惠互利信任共赢为基础，执行的是指导价。为了保证价格体系稳定，娃哈哈实行各级价差体系管理制度，明确制定出每个产品在一级批发商、特约二批商、二批商、三批商和卖场超市的出货价和零售价，各级必须严格执行价格顺差，一批商的单件利润要小于二批商，二批商的单件利润要小于三批商。比如2009年洛阳创新开发二套网路时，对于批发商能整车要货的，娃哈哈公司规定一级批发商每件顺加0.5元直接把货送达批发商仓库，批发商按照娃哈哈规定每件顺加2元送达终端零售门店，零售门店统一按照零售指导价2.5元1瓶卖给消费者。也就是一级批发商靠的是走量和公司给予的销售奖励获取利润，与末梢最近的批发商才是终端管理的关键，但是走货量小，因此他们的价差相对就要高，这样量大的靠走量增加利润，量小的主要是靠稍高些的差价增加利润，同时各个卖场零售价必须统一，保证了终端零售门店的积极性和终端销售价格的稳定。

如何抑制窜货行为

娃哈哈为了保证经销商的利益和维护区域价格体系的稳定，要求各个环节都必须严格执行公司的规定，最有效的办法就是严厉打击跨区域销售。为了能快速查处冲窜货，娃哈哈公司做了以下严密工作：

1.设定反窜货督察部。集团公司设定有督察部，专门核查冲窜货及相关不利于市场销售工作的行为;各省内也设定有内部督察人员，能快速核实查处跨区域销售行为，比如豫北市场督察组就成立比较早，一度成为娃哈哈公司工作典范。

2.产品身份资讯管理。娃哈哈公司生产的每一件产品，在生产时就打上了生产日期、时间段、班组次和编号，按照计划订单，在发往各区域各客户时，每件产品包装上都打上了对应客户的编号，在出厂时就由工作人员把产品身份资讯都录入到了娃哈哈销售管理系统，就像每个人的身份证一样，输入系统就知道你是谁。另外，一级批发商在给自己所辖区域的二批商或批发商送货时，也要按照公司要求在产品相关位置列印上暗码和记号，一是保护自己，二是防止二批商跨区域销售。

3.受理举报快速核查。无论是业务人员、一级批发商还是二批商，只要在自己的区域内发现可疑货源，只需要把产品包装上的编号或者生产日期填写举报表，及时报给总公司督察或者省内主管督察，督察人员就会根据产品系统资讯锁定货源，并快速前往可疑货源地取证核实，同时通知相关货源主管业务前来确认。最基本的流程就是发现→举报→核查汇报→处理。

陈列管理技巧

对终端的争夺是产品到达消费者的必经之门，陈列活动管理是各路神仙必用秘籍。但是终端生动化陈列管理，绝不是只为了好看，也不是只为了卖货，更不是为了陈列而陈列。有句话说“80%的广告费都被浪费了，但是不知道浪费在哪里了”。所有商家都信奉“终端的气势来自客流的有效吸引或拦截”，于是很多常规的做法，比如陈列、堆头、特价、买赠、抽奖、积分、免费品尝、样品派发、捆绑销售、POP广告、DM广告、堆头帷幔、产品手册、导购员推介、 *** 抢购、小丑表演、联合促销……已经到了黔驴技穷的地步。“终端促销难以促销”的问题日益突出，在热闹与忙碌的背后，总是隐藏着“过度”“浪费”的嫌疑。很多促销场面红红火火，实际效果往往不容乐观，常常投得多、产得少，甚至只有投入没有产出。那么，终端促销还能怎么搞，如何从终端陷阱中突围?

1.时间效应创新

娃哈哈豫北市场从2005年开始，就从应用落地试错的方式专门研究终端陈列活动，一是要求陈列必须规范，每次都要进行改进前和改进后的对比。二是讲究投入产出比，比如花一样多的费用，用不同的落地方式，然后对比资料变化，做到投入产出效益最大化。这里以陈列延续时间的使用为例，豫北市场在研究时定为“错时效应”，也许你都没听说过，看看与你的做法有何区别，娃哈哈这样做能增加多少效益。请看下面一个例子：

你选择的是谁的方案?

最佳方案是小王的。他抓住了陈列活动延续时间的几个关键：1.中秋节与国庆节。2.日常保持最低30箱，不足了要立马把数量补足，因为活动要求是50箱集中陈列。3.起止时间正好把国庆节也带上了，而且最后的检查时间离结束时间相差2天。如果在活动结束前2天还能保持30箱产品集中展示在门面上，会是什么概念?4.抓住了生意人的心理。做生意的谁不想利用节庆多卖点货多赚点钱，就是你没有陈列费用，店主也会把货摆到大马路上，至少有10到15天店主是在为小王免费陈列。

小张的方案就没有利用好生意人在节庆时的习惯，逢年过节你就是不给陈列费用，终端老板都会主动把货摆出来，同时小张对效果的监督时间特别是最后相隔了半个月，回访时间间隔太长。小马的方案问题在于开始时间稍微有些早，最主要的还是监督回访时间前面间隔太长，后面回访的结束时间又太早。

陈列活动中对时间的不合理应用会造成销售损失和资源浪费，研究组经过资料对比，小王的这个方案能为娃哈哈增加16%的效益。

经过豫北督察组和培训组5年的资料追踪研究发现，一场不规范和不合理使用时间段的陈列活动，会造成巨大的损失。陈列活动政策制定时，你必须考虑终端门店销售赢利和竞品的活动政策，否则你的活动就是白白地浪费资源。比如右图所示，在制定陈列活动政策时，如果不考虑竞品在门店中的销售及利润，盲目闭门造车制定活动政策，活动还没有开始，你至少就输给对手50%了。

据我们统计，由于不规范的陈列，每一场活动下来会有15.58%的销售机会白白流失，资源浪费达到11.84%。如果你的企业一年投入产品陈列活动费是1000万元，其他忽略不计，根据研究结果，把你的企业的销售额的损失打五折，相当于一个年任务700万元的县城没有了。

2.革新陈列传统

消费者为何不出手?答案是产品同质化。陈列活动为什么不出效益?答案是黔驴技穷，模式僵化。要从传统中突围，你就要为此付出代价，不断创新，不断试错，对传统方式方法进行革命，找到一种能创造效益最大化的方法。豫北市场培训组经过多年的研究，总结出了一套能产生效益最大化的陈列方法。

由于终端结构的多样化和复杂化，任何一项终端管理活动都必须先做市场调研和现状分析，然后针对实际结构做相应的调整，灵活执行，不能一刀切。比如对饮品陈列型别的选择，常规的选择型别有零瓶、端架、货架、堆箱、堆箱加零瓶、买断，那么哪些终端适合做零瓶陈列，哪些终端适合做端架陈列，哪些终端适合做堆箱陈列，哪些终端适合做买断陈列呢?怎样做陈列才能做到投入产出效益最大化呢?豫北是这样选择的：如果终端零点以报刊亭、冰糕摊等门店型别集中的，最好做零瓶陈列;如果终端零点以小超市、社群便利店等门店型别集中的，适宜做端架陈列;如果终端零点以批发门店、杂货批零门店等型别集中的，适宜做堆箱陈列;像汽车站门口、公园门口等人流量特别大的门店，适宜做零瓶和端架;影院、KTV、网咖、高档商务休闲会所、健身房等特殊渠道，适宜买断陈列。

有一次娃哈哈豫北培训组在焦作市场给基层业务员做培训，在老师提到某区域的端架陈列活动效果不错时，一名业务员站起来说，他上个月也做了端架陈列活动，但是效果不好。在老师提到销售工作必须按照公司规定去做时，又一名业务员站起来说，他的主管说某个区域零瓶陈列活动效果很好，也在上个月安排他们做零瓶陈列活动，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管还把他骂了一顿，挺委屈的样子。

培训活动结束后，我们决定去市场走访，看看到底是什么原因。经过对这两个区域现场的走访发现，原来第一个业务员的问题在他负责的区域里，终端结构大部分都是批发部，根本就不适合做端架陈列。第二个业务员也是他负责区域里终端结构问题，另外，我们还发现这个业务员严格按照公司对零瓶陈列的要求执行***娃哈哈活动产品零瓶陈列规格是8个排面***，而竞品的零瓶陈列是10个排面，从活动气势上就输给竞品了。通过这两个现实案例，一方面反映出在做活动时，业务员对自己的终端结构没有分析，是不是适合制定的政策没有进一步考虑。另一方面业务人员灵活性不够，比如我们的零瓶陈列规定8个排面，而当竞品达到10个排面时，是否也需要具体问题具体分析呢?

3.流动冰摊管理

每年夏天，大量的流动冰摊都出来经营，有的在公园，有的在广场，有的在大街边，有的在车站旁边，有的早上不出摊晚上出摊，流动性都很大，冰摊的陈列很难管理，对这样的特殊终端，你会怎么做呢?娃哈哈在管理这样的终端时，采取的是突击造访政策，我们称之为“天上掉馅饼”。以娃哈哈红茶的有奖陈列为例，执行时间1天，随机拜访并现场兑现，只要冰柜里冰冻陈列有多少瓶娃哈哈红茶，就奖励相等数量的绿茶。

准备工作做好后，娃哈哈派业务员兵分几路跟着客户的车辆，在这一天就拉着绿茶突访终端流动冰摊，只要现场开启冰柜见到里面有多少瓶冰冻的娃哈哈红茶，业务人员就会立马奖励多少瓶娃哈哈绿茶，很多流动冰摊突然收到娃哈哈这样的免费大礼，感觉像是天上掉下来的馅饼，高兴得合不拢嘴，冰柜里放得少的老板或者没有收到大礼的老板，听说娃哈哈的活动后都会主动把娃哈哈产品往冰柜里塞，因为他们不知道娃哈哈下一次是什么政策，什么时候会突然来访。但是娃哈哈人心里非常清楚自己这样做的目的是什么，会根据竞品氛围和自身市场需要，活动政策不会很小气，可能会是三五天，也可能是七八天，一般会是连续突访两到三次，覆盖整个夏天冰摊出来的季节。
面对终端同质化这个复杂的难题，企业只要参照案例举一反三再结合自身实际情况，因地制宜地进行管理创新，革掉旧的思想，就一定能够从终端盲区中成功突围!