如何利用最后通牒效应来提高谈判技巧

在商业谈判中，最后通牒效应是一种强大的策略。这种策略可以帮助你在谈判中取得更好的结果。最后通牒效应是指在谈判的最后阶段，一方会给出一个强硬的条件，如果对方不答应，就会取消协议。在这篇文章中，我们将从多个角度分析如何利用最后通牒效应来提高谈判技巧。

如何利用最后通牒效应来提高谈判技巧？

1. 明确目标和底线

在商业谈判中，你必须明确自己的目标和底线。你必须清楚自己想要什么，并且知道自己可以接受什么样的协议。如果你没有明确的目标和底线，那么你将很容易被对方的要求所左右。当你给出最后通牒时，你必须非常清楚你的目标和底线，并且告诉对方你的底线是什么。这样一来，对方就会知道你的底线，并且会更加慎重地考虑你的要求。

2. 指出后果

当你给出最后通牒时，你必须告诉对方如果他们不同意你的要求，将会发生什么。你必须让对方知道你的要求是非常重要的，并且你将不得不取消协议或者采取其他行动。这样一来，对方就会知道你是认真的，并且会更加慎重地考虑你的要求。

3. 给出时间限制

当你给出最后通牒时，你必须给出一个时间限制。你必须告诉对方你的要求必须在某个时间点之前得到满足，否则你将不得不取消协议或者采取其他行动。这样一来，对方就会知道你是认真的，并且会更加慎重地考虑你的要求。

4. 准备好备选方案

当你给出最后通牒时，你必须准备好备选方案。你必须知道如果对方不同意你的要求，你将采取什么行动。你可以考虑提出一个妥协方案，或者考虑其他选择。当你准备好备选方案时，你将更有信心，并且会更加慎重地考虑你的要求。

总之，最后通牒效应是一种非常强大的策略。当你使用这种策略时，你必须明确自己的目标和底线，并且告诉对方你的底线。你必须指出后果，并且给出一个时间限制。最后，你必须准备好备选方案。如果你能够正确地使用最后通牒效应，那么你将能够在商业谈判中取得更好的结果。

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《优势谈判》七、谈判的压力点

一、时间压力
（一）谈判过程中，对方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的
（二)应该在谈判刚开始就把所有的细节问题都提出来，千万不要拖延
（三）在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活
（四）在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限
（五）要设法让对方觉得他有时间压力
（六）当谈判双方所面对的截止日期完全相同时，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与双方展开谈判
（七）在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势
（八）“接受时间”这种方式就是你要有耐心，给对方时间去接受这样一个事实：他们没法得到想要的一切。

二、信息权利
（一）在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大
（二）大胆地说不知道
（三）千万不要害怕提问
（四）不要假设你知道对方的需求，要让对方告诉你
（五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的问题，问“为什么”、“什么时候”、“怎样”、“哪里”、“是谁”开头的开放式问题就能够找出你所要知道的问题的答案
（六）问“为什么”这类问题时，注意不要传达出质问、批评的情绪
（七）重复对方的问题“你不认为我们能够满足你们要求的规格吗”
（八）询问对方的感受“这保险单你感觉怎么样”
（九）询问对方的反应“你怎么看”
（十）要求对方复述一遍自己的话“你认为我们没办法按时搞定”
（十一）不要完全倚赖对手分享给你的信息
（十二）在远离自己的工作环境时，人们更愿意分享一些重要信息
（十三）可以利用“同行交流”的方式来获取信息，人们总是喜欢和自己的同行分享信息

三、随时准备离开
培养对方的购买欲：
第一步，寻找潜在客户，找到那些想和你做生意的人；
第二步，评估，他们有实力吗？
第三步，培养欲望，让他们离不开你的产品和服务；
第四步，结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会在这一阶段，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。

（一）随时准备离开
（二）一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表明了你没有其他选择，也就是失去了谈判中的优势
（三）销售过程可以分成4个步骤：寻找潜在客户，评估，培养欲望以及结束
（四）你的目的并不是真的要离开谈判桌，你的不表示让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而令对方作出让步
（五）在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略
（六）要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须在开始谈判之前增加自己的选择范围
（七）在所有的谈判施压方式当中，“离开谈判桌”这一条最为有力的

四、要么接受，要么放弃
（一）千万不要说一些让人感到不快的话，比如“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样会让对方感到不舒服，拒不作出让步
（二）当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择：以其人之道还治其人之身；爬到对方脑袋上去；用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场
（三）在保持态度坚定的同时不冒犯对方，最好的方式就是使用更高权威策略

五、先斩后奏
（一）当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏”
（二）“先斩后奏”这种方式很可能会激怒对方，如果你很在乎对方的反应就不要使用这一招

六、烫手的山芋（原文“热土豆”）
（一）当心有人想把自己的问题转嫁到你头上
（二）当对方试图把自己的问题转嫁到你头上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在
（三）不要相信对方那些流程上存在问题的借口，如果他们预算不够，他们可以调整预算；如果他们的行动和公司流程相悖，他们可以对流程做出调整，那并不是你的问题，那是他们要解决的问题

七、最后通牒
（一）只有当你准备作出威胁的情况下，才使用最后通牒这一招
（二）不要告诉别人如果现在买，就给他们最低价，除非你给的的确是最低价，如果你给出的不是最低价，那么你在对方眼里的信用将会大大降低，你会失去谈判的筹码，当你的最后通牒没有付诸行动，你的最后通牒就变得毫无意义
（三）应对别人发来的最后通牒有4种方式：
1、立刻验证
2、拒绝接受
3、拖延时间
4、蒙混过关

怎样提高个人的商务谈判能力与沟通技巧

沟通是门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，
一、关于沟通的现场气氛
1、仔细考虑开场白，营造积极的基调
沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。
2、预测气氛
应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3、察颜观色
包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。
二、如何提出自己的想法
如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：
◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。
◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。
◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。
◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。
2、沟通中要注意的问题
◆仔细倾听对方的谈话◆在提出的想法中留有充分余地 ◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法
◆有条件地提供服务 ◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？”
沟通不应该做的： ◆不要一下作出太多的让步 ◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 ◆不要说“绝不” ◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 ◆不要让对方看起来很愚蠢
三、如何回应对方的提议
一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：
1、避免马上给出意见
当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。
2、澄清提议，做出答复
要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。
3、不想马上作出答复时采取缓兵之计
有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。
4、提供选择
在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。
5、利用沉默、冷场
在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

如何提高项目谈判技巧？

项目谈判技巧
一、谈判中的障碍与对策
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。