如何利用沉没成本效应来提高产品销售

沉没成本效应是指消费者在购买后，因为已经花费一定的成本，而将之前的决策作为参考，即使后续的选择不太理性，也会坚持之前的决策。这个效应在产品销售中具有很大的潜力，可以帮助企业提高销售量和利润。下面从多个角度分析如何利用沉没成本效应来提高产品销售。

如何利用沉没成本效应来提高产品销售？

一、提高产品质量

提高产品质量是利用沉没成本效应来提高销售的重要手段。消费者在购买一件商品时，首先会考虑其价格是否合理。如果价格合理，再考虑商品的质量和售后服务等因素。如果在购买了一件商品后，发现其质量很差，售后服务不到位，那么消费者的沉没成本就会变得很高。此时，消费者为了不让自己的投资白白浪费，就会一再购买这个品牌的商品，即使价格稍高，因为他们觉得之前已经花费了一定的成本，不能让自己的投资白白浪费。因此，提高产品质量可以让消费者感到满意，加强他们的沉没成本效应，从而提高销售。

二、提供增值服务

提供增值服务是另一个利用沉没成本效应来提高销售的重要手段。消费者在购买商品时，除了考虑产品本身的质量和价格，还会考虑售后服务。如果企业能够提供良好的售后服务，让消费者感到满意，那么消费者在购买同类产品时就会优先考虑这个品牌。此时，消费者为了不让之前的投资白白浪费，就会一再购买这个品牌的商品。因此，提供增值服务可以让消费者感到满意，加强他们的沉没成本效应，从而提高销售。

三、提高品牌忠诚度

提高品牌忠诚度也是利用沉没成本效应来提高销售的重要手段。消费者在购买商品时，会考虑品牌的知名度和口碑。如果一个品牌的知名度和口碑都很好，那么消费者就会认为这个品牌的产品值得信赖。此时，消费者为了不让之前的投资白白浪费，就会一再购买这个品牌的商品。因此，提高品牌忠诚度可以让消费者感到满意，加强他们的沉没成本效应，从而提高销售。

四、建立消费者信任

建立消费者信任也是利用沉没成本效应来提高销售的重要手段。消费者在购买商品时，会考虑企业的信誉和诚信度。如果一个企业能够建立良好的信誉和诚信度，那么消费者就会认为这个企业的产品值得信赖。此时，消费者为了不让之前的投资白白浪费，就会一再购买这个企业的商品。因此，建立消费者信任可以让消费者感到满意，加强他们的沉没成本效应，从而提高销售。

综上所述，利用沉没成本效应来提高产品销售，可以从提高产品质量、提供增值服务、提高品牌忠诚度和建立消费者信任等多个角度入手。企业应该注重产品质量、提供良好的售后服务，建立良好的品牌形象和信誉度，从而让消费者在购买后更加信任和满意，加强他们的沉没成本效应，提高企业的销售和利润。

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运营心理学，这4个原理让你的用户听话

用户行为都是被设计出来的。本文作者结合实际案例，非常好地阐释了4个心理学原理在产品运营中的应用，供大家参考学习。如果把产品看成是一个公园，那么用户运营的任务就是规划好路线，让用户在愉快高效浏览的同时，我们还能卖掉纪念品达到盈利的商业目的。而要成功做到这一点，准确洞察用户心理是必不可少的。今天今天我想给大家呈现4个比较有用的心理学原理以及在实际产品运营中的应用，也许会对大家有帮助。01沉没成本1.1原理理解沉没成本，简单来讲就是已经付出的成本是绝对追不回来的，所以不要将其纳入后续决策的考虑因素之中。当然这个道理往往是说起来简单做起来难，一个简单的例子来说明。我有个女同学，和男朋友交往3年，在交往头两年该男生非常殷勤，每天一日三餐准时送到，风风雨雨从不缺席，传说中的绝世好男人。但是过了2年，该女生屡次发现该男生和其他女生暧昧，每次狠下心来想分手，男友都会拿过往的美好回忆牵绊她，最终分分合合1年多，现在还是没断干净。想像一下女同学的提分手时的心理状态：分吧，毕竟觉得在一起很久了，5年时间都是自己的青春回忆，很难舍弃；不分吧，觉得以后肯定是不好的结果，长痛不如短痛，有时候不如早早放手。这个时候，如果用沉没成本的原理来分析当下的现状就会更理性了。就沉没成本而言，分手不应该考虑在一起时所花费的成本，因为这些成本已经覆水难收。理性的考虑是，以做决定时为起点进行思考，如果在一起还有希望走下去那就可以继续，否则早日放手对于彼此都更加好。可现实生活中，人们在决定一家事情的时候，不光是考虑这个事情未来对自己的好处，同时也会考虑过去在这件事情上产生的投入。人们往往非理性的，很难打破既定的事实和习惯，那也就意味着，我们可以有目的性地制造沉没成本，提高产品转化率和留存率。1.2产品中的应用要利用沉没成本，首先要让其付出成本。结合“上瘾模型”，也就是让人产生习惯，并被习惯驱动，周而复始不断重复，重复即会产生沉没效应。而在上瘾模型中，就有关键的四个步骤：触发用户的行动欲望、让用户行动、给用户奖赏，最后让用户投入时间和精力。简单来说，就是先给用户营造一种“很想要，很想很想要的感觉”，然后让他去做一个明确动作，做完之后就把他想要的东西给他，他一看“哟，还不错”就开始投入精力、时间还有金钱，最后陷入上瘾回路不断投入。举个例子，支付宝做的红包瓜分活动，我们来剖析一下：触发行动欲望：我们在支付宝首页第一版正中间就能看到巨大的活动提示，“亿元红包”来极大刺激用户内心的物质欲望。让用户行动：活动入口处有明确的动作指引“去抢红包”，并且按钮还带动效吸引目光，大概率会去点。给用户奖赏：进入主页面之后立即获得了红包，并且在此时又提醒我，只要完成1单线下支付即可获得翻倍豆，工作提升红包金额，并且还有“好友、给蚂蚁森林浇水”等任务可以选择。投入成本：此时我已经获得了红包奖励，大概率会选择参与这个活动。接下去每天完成1单现下支付、给树浇水等，开始投入成本在里面。可以说，只要我花的时间越多、支付的单子越多，也就越难从这个活动中离开。就是这简单的几步，可以说，支付宝的设计完全利用的是在情景暗示下产生的无意识行为，是我们几乎不假思索就做出的举动。而只要行为产生得越多，沉没成本也就越高，用户也就越难离开。反观我们的会卓阅读小程序。为什么一直引导用户打卡但是新用户留存率却不是特别好，或者说很多新用户没有陷入上瘾模型呢？同样解析一下：触发行动欲望。举例，我们通过“老师表扬打卡同学、打卡可以获得书籍”等内外在方式鼓励用户打卡，可以说，在触发欲望这步暂时没有太大问题；让用户行动。在会卓阅读，“打卡”按钮非常明显，并且尽量将引导话术和图片做到显眼。给用户奖赏。问题就在给用户奖赏这一步。一直以来我们给用户灌输的是“打卡可以获得老师的解答”或者“可以获得书籍等物质奖励”，那现在一个新用户打完卡后，假如老师不能立马给到回答，或者奖励不能立马兑换，那等于他的上瘾模型就断在了这一步。就更不可能会投入成本继续往下使用产品了。所以为什么阅读小程序没有让用户上瘾，其实大概率是因为没有给到用户及时反馈等奖励。那么基于以上思考，运营阅读小程序时，我们就更应该要及时、并高质量地回复新用户；并且可以尝试将奖励放在打卡海报上，譬如说将文件链接转成二维码，支持用户打完卡就可以扫码获得。这样才可以维持上瘾回路，让用户不断投入成本，难以自拨。02比例偏见2.1原理理解比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。举个例子。假设你去4S店看车，挑来挑去，选中一款30万的SUV。销售对他说：“小姐，这款车是咱们的热销车型，目前没有优惠，但您愿意花10分钟填一份调查问卷的话，可以给您便宜100元。”听到这，你可能想想：“我花30万元买车，才优惠100元？你是在逗我吗？”我们再假设，还是这家4S店，你开车来做保养，换机油。销售对你说：“小姐，您愿意花10分钟填个问卷吗？300元一桶的机油可以给您优惠100元。”这时候，你八成就会满口答应，觉得自己真的是“抄上了”。面对同样的100元，我们有时显得毫不在意，有时又显得无比在乎。仔细回想一下，这种看起来自相矛盾的事，估计大家都没少做。根本原因，主要在于“比例”二字。一辆价值30万元的车，优惠100元只是节省了三千之一，用户感觉一点便宜没占，这种优惠不值一提；但对于300元的机油来说，便宜100元就是省了三分之一，占便宜的感觉“蹭”就上来了。2.2产品中的应用要将比例偏见用到产品中，也就是要让用户感知到自己获得了优惠，或者说要让优惠“显得”大一点。那么，假设我们进行一次抽奖活动，能不能让用户觉得中奖概率变高了呢？当然可以，举个例子，我们可以把每个用户的中奖概率设置为5%，然后每个用户只能从可以抽1次奖变成3次，虽然中奖概率完全一样，但是对于用户来说，3次对应1次就会“感觉”概率大一点。自然也就更愿意参与。再举个例子。譬如说之前我们做投资训练营的课程贩售时，经常使用的话术是“免费送”“一元购”，单纯地描述课程的优质、以及价格的低廉，实际上回想过来用户对于价格并没有太大的感受，也就是他们对课程是否值这个价没有认知。那利用比例偏见理论，正确的做法应该是：设置产品对照组：将高级投资训练营和初级投资训练营设置成不同的价格，譬如说，高级课199元，初级课99元；让用户感知到比例优惠：在活动开始前分别设置打5折和1折。那在两组产品有对比，并且同时展现出较大优惠比例后，猜测用户就会大概率地购买初级训练营的课程。这就是比例偏见。我们可以找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，此时比例就会变成一个非常重要的价值判断逻辑，让用户获得巨大的价值感，从而提高转化的可能性。一般价格高的时候，讲数值，直接降价；价格低的时候，讲比例，直接打折。03规避损失—用损失留住用户3.1原理理解互联网电商的崛起，彻底改变了优惠券的使用方式。在过去，优惠券是非常稀罕的物件，获得一张优惠券，都能高兴半天。但是现在，电商平台的优惠券，五花八门，商家打折的方式千奇百怪，没有你见不到，只有你想不到。电商的崛起，优惠券可以说占据了很大一部分功劳。它的核心目的，就是让本来犹豫甚至是没有消费意愿的消费者也来购买商品。优惠券背后的原理，其实也是损失规避。通过发放一个优惠券，然后反复提醒你：“您有一张xxxx元的优惠券即将过期，再不用就亏大了。”3.2产品中的应用应用到产品领域，有一个著名的公式，可以说明。梁宁老师曾经提出过产品价值公式：产品价值=（新体验_旧体验）-迁移成本其中的迁移成本，就是从旧有产品迁移到新产品，从确定迁移到不确定所带来的损失。如果新旧产品的体验差，无法覆盖迁移成本，人们的损失规避倾向就会驱使人们放弃新产品。而要利用好这个心理那最核心的点其实就是，让用户“意识”到自己的时间和金钱正在消失。举个例子，我们的app积分商城有很长一段时间处于无人兑换的状态，用户在不断获得积分，但是积分逐渐失去了价值。为了调整这个情况，我们做了以下调整：上架更高价值的食物商品，能让用户有明确的价值感受；我们对积分即将到期的消息全量推送给用户，通知用户再不兑换就要清零了。结果，提醒上线之后，积分商城的活跃度就提升了500%，使用积分的人数有了大大的增加。这其实就是利用了用户厌恶损失的心理。同时，我们在设计文案的时候，就知道可以更多用损失的词汇来代替收益：“赠送给你一张200元的优惠券”和“不领取优惠券将损失200元的优惠额度”，用户对后者的表述方式会更敏感，更容易受到影响；“年终最后一次促销价，不要放弃吗？”用这样的文案做挽留页；也可以在优惠活动中设置一个有效时间，类似：“低价折扣，最后1天”，营造一种时间上的紧迫性，利用人们害怕损失的心理刺激冲动消费。04价格锚点4.1原理解释所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。举个例子。为了参加年会我要买西服套装，本来已经选好了外套，699元一件，刚要下单忽然看到加上外套+裤子，只要999，而单买裤子都需要500元，这相当于只要300元就可以买到裤子，那为了优惠，当然是买衣服加裤子的组合啦。其实我们可以理解为500元，就是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出套装组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买套装，快速促成交易。4.2产品中的应用如何利用价格锚定？这里有两个原则：第一个原则叫作“避免极端”，意思是当人们拥有3个或更多的价位选择的时候，大多数人不会选择最高和最低的，更倾向选择中间价位的商品。拿爱奇艺会员举个例子，这里有3个会员组合：连续包月，每月25元，单月价格最高，单次支付费用最低；12个月套餐，单月20元，每月价格最低，但单次支付费用最高；还有一个3月套餐，单月22元，单月和单次支付的费用都适中。我猜，在这种情况下，大部分人都不会选择最便宜或者最贵的，而是选择中间的这个。而在产品实际设计中，我们可以发现爱奇艺把高价放在了第一位，首先充当起了锚的作用，当我们看到248元再看68时，“明显”能感觉到便宜多了。其实我猜爱奇艺最终想让我们买到会员也就是是中间的那个。第二个原则叫作“权衡对比”。但消费者无法判断一个商品是贵还是便宜时，他就会找一些自认为同类或者差不多的商品来对比，让自己有一个衡量标准。再说爱奇艺，新客首页包月19元，原价每月25元，让用户通过对比得出连续包月更优惠从而选择订购，也是利用地价格锚定。其实我们可以理解为，所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价感受价格的方式，就是“价格锚点”。05总结最后总结一下。心理学原理是使用范围最广的原理了，也是各个专业领域的基本定律。今天我们讨论了：沉没成本：通过上瘾回路增加用户的沉没成本比例偏见：用比例让用户感到优惠规避损失：用损失留住用户价格锚点：设置价格参照系促成交易事实上如果仔细去挖，能够应用于产品运营的心理学原理远远不止这么多。

100种思维模型-28.沉没成本

日常生活中，每个人几乎都会遇到“沉没成本”，比起摆脱沉没成本，更重要的是先意识到“沉没成本”的存在。我们要明白沉没成本不仅给我们带不来任何价值，反而会影响我们对当前决策的判断。

沉没成本是指已经发生的，无法收回的一种支出，比如时间，金钱，精力等。而当人们发现投资没有得到相应的回报时，就会继续追加投入，这就是“沉没成本效应”，它表明人们决策时会受到沉没成本影响而产生的非理性决策现象。

大多数经济学家们认为，如果人是理性的，那就不该在做决策时考虑沉没成本。

沉没成本是经济界最棘手的难题之一，处理不好很容易导致两种误区：害怕走向没有效益产出的“沉淀成本”而不敢投入；对“沉没成本”过分眷恋，继续原来的错误，造成更大的亏损。

1.有限理性；2.生产要素的专用性；3.交易成本；4.环境不确定性。

前景理论：风险寻求和损失厌恶

认知失调：自我申辩倾向

心理账户：平衡与亏损倾向

销售心理学妙计助你卖出房子

销售心理学妙计助你卖出房子

史上最严调控使部分购房者都选择了观望态度，下面是我推荐的销售心理学妙计助你卖出房子，希望大家的销售业绩能达标哦。

1登门槛现象??逐步攻陷

社会心理学里面有个登门槛现象，又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户一步一步强化意向落入圈套，比如一般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后又需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户一次一次的逐步沦陷。

2对比效应??先贵后廉

一般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了。

3认同效应??模仿客户

人都喜欢和自己类似的人，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，而不是一味地表现得热情主动，他们会模仿客户性格甚至是行为和喜好。如果客户是沉默内向的人，置业顾问太热情主动，反而容易让客户戒备，这种客户站在一旁等待客户自己询问比较好，回答也尽量精简诚恳。寻找与客户的共同点和联系，比如共同的兴趣爱好。

4从众效应??销售示范

人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。所以，项目开盘的时候通常都是热闹的氛围，以此形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制??稀缺效应。

5稀缺效应??制造抢购氛围

物以稀为贵，经济学里面说稀缺性决定价值，人们都喜欢抢稀缺的东西，所以，?xx户型剩x套?，?xx楼层即将售空"之类的说辞很容易刺激购买欲。

6分发优惠??害怕失去

心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。

比如给意向客户一张一万元的购房优惠券，如果快到截止日期客户不用，就会有种损失一万的感觉，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。其中，定金机制更典型，一旦客户交了定金，损失都是真金白银，虽然相比总价不多，但是客户损失厌恶，所以违约的可能性就很小。当然，优惠券能发挥效果，还有另外一个原因在其作用??锚定效应。

7锚定效应??抬高心理预期

锚定效应，就是先在客户心理抛一个价格锚，客户的比较和判断都会围绕这个锚转，优惠券优惠之前的价格就是这个锚定价格，这个价格是为了抬高客户的心理锚定预期，然后，通过优惠券优惠后，客户就会觉得很便宜。

碧桂园每次开盘之前都不会告诉客户价格，一般都会尽量抬升客户的锚定价格预期，然后通过开盘现场超低价格，形成高开低走之势，使客户形成冲动购买。

提高客户心理的锚定价格，还因为价格高时，客户就会想价格为什么这么高的理由，也就是往好处想，相反价格低，客户就会想为什么这么低的理由，也就是往坏处想，往好处想更容易寻找到支持客户购买决策的理由。

8互惠原理??免费的午餐

人类是种互惠性动物，所谓?吃人嘴短，拿人手短?，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户先尝尝鲜，比如免费试吃，之后再让你购买。

食物能使客户大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，通过喜爱效应，把对食物的喜爱转移到人身上，在案场接待时谈话也会变得容易一些。

9沉没成本??越付出越坚定

在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，心理会产生认知失调。

所以在房产销售中，我们可以让客户付出更多的时间和精力，比如增加客户为房子到访的次数，让客户多体验样板房，甚至提供样板房体验活动，比如晚宴、轰趴、试住等，让客户仿佛拥有了新房子，投入越多，客户越不容易放弃购房的'决策。

10服从权威??专业性的杀伤力很强

人天生有服从权威的倾向，为什么?

1)显得专业

服从权威往往是因为权威比我们专业，所以置业顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销房子给客户，而是为客户置业提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。多用术语，比如外面用的没有水泥的全干挂石材。多用数据，数据具有专业性和说服力。多讲细节，比如说这个台阶如何根据人体工程学设计的。通过专业度形成权威，让客户服从权威。

2)奖项或专家

不少楼盘会在沙盘或案场，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。此外，一些专家关于买房或卖房的建议也要及时给到客户。

3)颜值和穿着

心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘置业顾问时候，会有形象气质要求，要求置业顾问着正装，融创桃花源项目甚至会让渠道人员开宝马和客户来往，以提升客户的信任。

那么，在面对客户的时候，我们该如何说服客户购房呢?有三个方向可供参考：

1、晓之以理

这是最基本的说服技巧，在卖房时，就是直接和客户说卖点，大到品牌、楼盘区位和配套，小到园林、产品设计和物业服务，就是通过说理的方式，理性说服客户。

2、动之以情

动之以情，就是需要职业顾问和客户建立不仅仅是买卖关系，而是有感情的朋友，有一个案例，一个客户出差回来在机场，适逢深夜暴雨，职业顾问开车去接客户，客户很是感动，最后买了房。与客户建立感情关系，不仅仅是促进一次购买，后续客户还会推荐好友给你。

3、诱之以利

对于大部分客户来说都还是很现实的，要左右一个人的行为，甚至影响一个人的决定，最好就是改变一个人的利益，最常见的就是为客户争取更多的购房优惠、赠送、礼品等好处。但是，懂得洞察客户真正的需求，满足客户内心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客户真正的利益。

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